海王星辰钟日华：大型连锁如何定位电商

腾讯科技讯 11月27日消息， 由中国网上药店理事会举办的2012年医药电商年会于11月23日在京举办，主题为“多渠道未来中的电商角色”，将就电商大势下传统零售的多渠道转型问题进行深入探讨，这是是业界最早举办、最具权威的大会，规模宏大且影响深远。

以下为海王星辰钟日华演讲实录：

钟日华：大家好，很高兴和大家分享大型连锁如何定位电商的话题，我来海王星辰两年，两年中我们一直在探索海王星辰怎么发展电商的问题，当然也经历了很多，刚才老牛之类的很艰辛的，还有一些很相关的东西。所以，在这里面我希望能为大家带来一点点我自己的小小的沉淀和一些经验的积累。

早上很多电商大佬已经分享了网购时代已经到来，网购时代大家都很清楚了，价格低，缴税低，省汽油，省时间等等方式。

2012年天猫医药馆的六个月，6个月，截至10月，天猫医药馆的销售额200—300万/天。相当于海王星辰10年的历程，相当于连锁百强前20名，越来越多的消费行为转向互联网。2014—2015年至少三分之一人转到网上购药，当人工成本，我们海王星辰整个员工成本和铺租每年都以10%—20%增长，我们一直也在思考传统医药连锁的路在何方？

2011年很多电商都已经倒闭，包括很多医药，还有很多行业的，2015年，所有的消费行为很多都转向网上消费的时代，我相信那时候整个中国医药电商是非常庞大的群体，我觉得这个期望是很允许的。大型连锁如何发展电商，我们在这个过程中也做了很多的探索，包括到底它是一间店铺，我们业务的延伸还是一间独立运营的公司还是一种新的盈利模式，包括早上的风投也好，还是老牛也好，他们讲述了自己的一些想法，包括怎么做这个东西，这个我就不多讲了。

我们有三种方式，第一种，包括我们很多连锁，我们刚开始做医药电商的时候会想着怎么去做，刚开始做成立一个部门，甚至叫数据中心的总监兼这个电子商务公司的头，同时慢慢去做，有些我要设立一家独立的公司做，还有怎么稳健发展。我们有三个模式，我们简单总结了一下，第一种就是野蛮成长的模式，这种模式它的核心点做大规模，当然你有钱的时候做大规模，牺牲劳力，做大规模规模就产生效率的概念。第二，发展到现在我相信很多人希望能做到O2O的模式，包括早上的很多领导，很多大佬都讲了几个关键字，O2O，还有就是移动互联网，这几个都是最热门最潮的词。第三就是软件发展的模式。野蛮成长的模式，我们可以看到我们要大力度的进行市场的推广。同时做高销售额以后更多的供应商资源。很多时候做电商相信大家做到这个程度，做下那么多家电商，都知道你的规模或者网上销售额或者线下销售额盘子做到一定大的时候可以获得更多的供应商资源，但是发展的时候一定要承受亏损，同时要进行完善的品牌建设，快速的在全国建立分仓，完善物流配送体系。包括昨天跟京东沟通的时候，他已经在全国建了五个分仓。

实际上野蛮成长的模式大家可以发现赔本赚吆喝，到底能持久多久，大家都能理解。2011年之后，投资都已经很少了，风投也说不赚钱的电商是没有用的，包括一号店的陈总也在研究这个问题，他们是不是要做大销售额还是我要保证我是盈利的，KPI考核是多少，这块都是很重要的考核指标。

下面看一下稳健发展的模式，在很多公司肯定会采用这种模式，为什么？因为它包括公司里慢慢去做，同时我的价格是有管控的，我的商品是有管控的，我的品类管理是有管控的，我的促销管理是有管控的，补货是有管控的。我进海王星辰这么久，我以前也不是做传统零售行业的，感触还是非常深，以前对货的理解，包括陈总说的很好，对物流调控的理解，对商品毛利率的理解，对KPI考核的理解都是很深的学问。整个管理流程都是有沉淀和积累的。实际上大型连锁也有很多发展的纠结，我相信在座的也有很多大型连锁，包括老百姓的，还有其他的好几家都发现在这里。但是我们可以讲到几个很重要的，我们做很多事情的时候，包括我在这里做了两年，感触最深的是什么？做什么事情不是看你做了多大，赚了多少钱，第一，先考虑有没有风险。已经有两到三家美瞳和隐形眼镜找我们合作，每个月保底6—10万，销售额每个月至少200万到300万，但是海王星辰不能做，这个太危险了，没有进仓，没有我们发出去的货，没有检验，这个不能干。第二，决策缓慢，还是为了控制风险。控制风险包括合同，所有的都要经过法律部的审核，决策是非常缓慢的。包括我们做一个促销活动要花多少钱，可能超过我们额度的审批范围就要走一个很长的流程，包括商品引进。如果是自己做的话，我觉得很快，这个商品好，我们跟供应商一谈马上就可以进来了，但是在海王星辰不是这样的。你要经过严格的整个商品的新品汇，还要走总部的引进流程。所以，他的决策相对是缓慢的，但是一个点就是为了控制风险。第三，所有的费用都是预算制的，一个是要花多少钱，不好意思，这要经过新的一些决策。第四，内部沟通成本相对高一些。第五，还是一点，为了把控风险，质量的控制近乎苛刻。我举个例子，我们网上有一次卖了50瓶OTC的药品给顾客，我们客服打电话给他说，因为你买过了50瓶，我们不能给你发货，因为我们要考虑你的用药安全问题，要写一个说明上来，签上字，他就在微博上@我，把我们海王星辰说为什么买个药也不给我寄，还有多大的困难。实际上很多时候我们考虑的是更多的一些，比如用药安全，还有相关的风险问题。

海王星辰电商的立足点，我们一直在坚持这几点，包括商品的安全，还有品质的保证，还有供应商的资源，还有规范的经营，还有专业的服务。规范的经营大家都知道海王星辰作为中国唯一在纽交所上市的连锁医药公司，接受美国和中国两国的监管，我今天上台演讲都是要经过投资者关系部和CEO的允许。

电商我们做到这一步都有一些经验，包括电商的资源流量，我们不管是做天猫还是做我们的官网，实际上我们都在投钱或者干嘛。所以，我希望大家看到的核心点是什么，就是自己的流量。天猫要做的好，首先肯定要优化到淘宝的搜索，天猫的搜索。据我所知，某个网店每天有6万UV的流量，不好意思，你每次的点击是1.5，每天9万，每个月270万，每年就节省了三千万的营销费用，我们花很多时间做活动，做推广，做营销，做微博营销也好，百度联盟营销也好。

海王星辰的发展路线，刚开始的时候海王星辰也是跟大家一样，包括我刚进来两年，整个过程也是很艰辛的，包括对传统零售的理解，包括对医药的理解，包括对B2C商城的建设，包括对客户团队的建设，包括运营团队的建设，做的过程中我们都希望刚开始做的时候没有太多的想法，到最后我们发展到我们要把我们自己的商城做好，包括我们的客服团队和整个团队，到最后我们的目标就是把O2O的模式整理出来，这是我们整合线上下线下资源很重要的东西。因为大家都知道海王星辰在全国直营店是最多的，有两千多家，分布在全国73个城市，我们希望能做到在官网里我们的销售额占到50%。天猫旗舰店占25%，手机客户端占25%。线下希望通过我们的终端物流，我们全国有23个物流仓库，我们早在规范，包括系统在做对接，希望建立我们终端的物流体系，还包括终端的配送体系。

海王星辰是希望电商能打开传统零售的新局面，整合线上线下，让资源得到最优的配置。简单的模式，因为我们在内部讨论了很多，不详细说了。

2013年的发展重点也是在这块。我们希望统一全国的客服系统，重新调配各地的物流体系，整合两千多家门店资源，统一线上线下配送体系和后台管理功能。讲起来蛮简单，操作起来因为体系蛮大，包括各种流程，包括各种相互之间的内部资源，大家也讲到一点，做生意也好还是做什么也好就是整合资源，包括整合两个资源，一个是整合内部资源，一个是整合外部资源，整合内部资源有一定的魄力和一定的能力才会实现。讲起来好像是这样子，实际上我们还是做了非常多的工夫和工作。我们希望能够通过海王星辰O2O的发展计划在5年之内打造成中国最大健康销售平台之一，通过整合供应商资源，资源的互补和拓展销售平台。谢谢大家。