戴尔工程师协会成立 首批吸纳数百名工程师

腾讯科技讯 10月22日消息，戴尔公司日前宣布，其全球商用合作伙伴事业部在中国率先成立“戴尔工程师协会”平台。“戴尔工程师协会”旨在建立IT厂商、工程师以及代表性用户三方的沟通社区，反馈行业用户需求，交流前沿技术与应用，分享专家前瞻经验，并将该平台逐步打造成为IT商用解决方案领域的领先智库。

戴尔全球商用渠道事业部亚太区企业授权及认证项目总监林玮琳表示，戴尔成立工程师协会的目的是希望把合作伙伴工程师团队和戴尔的团队进行更加紧密的沟通，而且让戴尔合作伙伴的工程师团队彼此之间进行更多的横向沟通。在戴尔工程师协会中开展的是双向的交流活动，一方面把合作伙伴的想法和建议传递给戴尔。另一方面，使戴尔与这些专家团队以及合作伙伴的沟通变得更加紧密，从而使让戴尔在解决方案、最佳实践的分享上做的更好。

她透露，中国已是戴尔除美国本土之外营收额排名第二大的国家，无论从市场份额还是营收来看，中国都是重要的市场，这也是首先在中国设立工程师协会原因

她表示，戴尔计划吸纳几百个工程师，参加戴尔工程师协会要根据申请者注册信息进行审核，批准后才会吸纳他们成为协会会员。目前来看，戴尔的合作伙伴或者是未来有机会成为戴尔合作伙伴公司的人员都可以申请加入。

以下为专访实录：

媒体：首先想问一下，戴尔工程师协会为什么选择首先在中国启动？工程师来参与戴尔培训项目是有什么样的门坎吗？比如说一定是戴尔渠道的合作伙伴，还是外面普通一个公司、或者对戴尔产品技术感兴趣的人甚至普通大学生都可以参加？另外，参加戴尔工程师协会是否有其它附属条件，比如是收费的吗？

林玮琳：戴尔选择首先在中国设立工程师协会是有原因的。中国是戴尔除美国本土之外营收额排名第二大的国家，无论从市场份额还是营收来看，中国都是重要的市场，这就是我们选择在中国率先发布令人振奋的工程师协会的原因。

回答第二个问题，参加戴尔工程师协会实际上是有一些限制的，戴尔将根据申请者注册信息进行审核，批准后才会吸纳他们成为协会会员。目前来看，戴尔的合作伙伴或者是未来有机会成为戴尔合作伙伴公司的人员都可以申请加入，按照这个标准，他们注册之后经戴尔批准就可以成为协会会员。

补充一下，戴尔工程师协会的各项活动如在线的课程、讲师的课程，同时包括注册在内的所有流程和环节都是免费的，不会说先有一个入门费之类的费用。

主持人补充：这个协会首先是受邀才能参与的，也就是说优先照顾戴尔的合作伙伴。同时也是向外界开放的，只是外部人员的注册要经过戴尔的审核才能参与。

媒体：我有三个问题，第一个问题是戴尔工程师协会大概会有什么样的规划，可能分为几阶段来进行？最终戴尔工程师协会将达到什么样的人数规模？第二个问题是戴尔现在向专门解决方案的提供商转型，这个转型包括戴尔自身的转型和渠道商的转型。工程师协会的建立可以看作是渠道转型的一部分，除此之外还有什么方法和策略来推动渠道商的转型？第三个问题是陈总讲到现在非客户端的业务一共有四部分，非客户端业务不断提升，那么客户端的业务在整个戴尔业务比重是什么情况？

林玮琳：先回答第一个问题——“戴尔工程师协会的发展分为几个阶段？”，现在的戴尔工程师协会主要先投入在第一个阶段，在第一个阶段规划中我们计划的规模是吸纳几百个工程师。这也要看接下来认证和注册的情况，如果这个平台很受欢迎，受到很多关注，我们也将考虑增加协会人数的规模。

主持人：当然欢迎更多的人参与。

黄乃雄：第二个问题，除了工程师协会之外，戴尔还有其它的方式来促进这个转型。从渠道角度来看，我们有两到三个策略。一个是“策略性伙伴”，这个也是戴尔今年才开始实施的。戴尔会挑选在国内的前三十家解决方案合作伙伴来建立策略性伙伴关系。戴尔从内部挑选出最好的“伙伴客户经理”来维护、拓展与这些合作伙伴的关系，陈杰总监的团队就是负责这些工作的。戴尔可以把资源投入给这三十家策略性伙伴，这些策略性伙伴一般都有行业的解决方案，而且他们都有自己的资源（技术及经验），戴尔就是借助自身的资源，如应用软件、行业知识、和自己的平台结合后形成一个一体化的解决方案。你可以看得到，“云”就是一个很好的例子，“云”其实就是一个一体化的解决方案。这就是戴尔对策略性伙伴的合作方式。

戴尔在销售过程一定会投入最好的人员，比如说跟合作伙伴一起去打单子时，戴尔就会做这样的人员投入。简单的人员投入当然是比较容易，但成本很高，而且不一定能够很快扩展。因此除了“工程师协会”之外，戴尔还创建了很多不同的工具，比如销售工具、技术工具等等。戴尔就是用最简单有效的技术和工具来实现转型。举一个很实际的例子，像我们卖东西的时候，用模拟软件存在笔记本上，比如用这个软件模拟存储的功能，我们通过这种工具来降低售前的周期和成本，所以工具是很大很有用的一块支持。同时，我们还有其他的方法，比如说在业务上，戴尔在执行方面的能力很强。怎么样跟我们的伙伴合作去打单子？碰到问题怎么帮助他们解决？戴尔拥有很多负责不同领域的专家，比如说网络或者安全…他们都会参与到合作伙伴的销售过程中。此外，要求所有员工都能够把戴尔整个产品系列讲的清楚是很困难的，因此戴尔必须有不同的专家，支持我们前线员工。针对我们的合作伙伴也是一样，戴尔有众多不同的专家来扶持不同合作伙伴。

第三个问题非客户端的营收占多少？目前，上个季度的数据显示，我们的企业级产品加服务，占了总营收的35%。从利润毛利角度看，占到50%以上，也就是说有一半业务出自非客户端。

媒体：三位老总早上好！我有三个问题想请各位回答一下。戴尔每年已经为合作伙伴提供很多的培训机会了，此次成立工程师协会是基于什么想法？作为端到端解决方案提供商，戴尔开拓中小企业市场的困难有哪些？渠道合作伙伴发挥了怎样的作用？最后一个问题由于不同行业，不同规模企业都有自身的特点和需求，中小企业对于端到端解决方案以及服务方面的要求可以说是千差万别，请问你们认为戴尔工程师协会的建立可以从哪些方面更好地满足企业用户的需求，提高用户满意度？

林玮琳：成立工程师协会的初衷，是戴尔想建立一个平台，能够让我们合作伙伴的工程师们和戴尔之间的沟通更加紧密，包括工程师自身之间也可以共享一些知识。工程师协会最核心的功能是培训，一方面戴尔把自身最新的技术、解决方案传授给合作伙伴。另一方面，戴尔也想从他们那里得到一些反馈，比如目前在市场上有哪些知识是他们希望获得和学习的？这些需求也是戴尔要为之调整的方向。因此工程师协会很显然能够使我们彼此沟通得更加紧密。前面提到工程师协会几大块功能，其中有一块是在线沟通。举个例子，我们有很多与大家沟通的方式，比如微博，它可以让大家更快捷地做一些沟通。所以，最核心的是戴尔希望通过这个平台把合作伙伴的技术、人员、团队与戴尔的沟通变得更加紧密。

主持人：这也是对合作伙伴的支持和投入，培训不仅仅是公司层面，还包括技术人员的层面。怎么成立双方互动交流的一个平台、一个社区，这是戴尔工程师协会最主要的目标。

林玮琳：另外，大家知道戴尔从发展历史上看是能够根据客户的反馈迅速采取反应进行定制化服务的。现在在企业解决方案这部分，我们还在延续这一优良传统，希望通过这个平台听取合作伙伴的声音，并能够迅速调整自己。第三点就是希望大家在学习当中也可以感受到学习的乐趣，把高深的技术通过很简单、很有趣的方式去传授。

陈杰：我来回答第二个问题，戴尔中国区合作伙伴们在针对中小企业的拓展中遇到过哪些瓶颈？我觉得主要有两个方面，一个方面就是中国的中小企业分布非常广，如何覆盖中小企业是我们需要解决的问题。第二点对于中小企业来讲，单个业务量比较小，戴尔没有办法像针对大型企业那样做出大量投入。所以戴尔必须做出适合中小企业的技术和服务，这也是最近我们联合合作伙伴们正在做的一些事情。戴尔迅速招募合作伙伴，希望在中国区覆盖到第四级和六级城市，并定制适合中小企业的技术和解决方案。刚才黄总提到一个方案，那是一套很容易上手的“黑盒子”般的解决方案。这个“黑盒子”里面有服务器、有网络、有存储、有CPU、有虚拟化网络在里面，可以根据客户的需求直接加载服务。可以说，到了收货现场，客户只需要拆了包装，通上电，就可以直接使用了，这样的解决方案对于缺少专业人员的中小企业客户，或者是对于合作伙伴距离较远的边远地区用户来说都是非常适合的。戴尔支持合作伙伴在一些重点区域培养他们自己的技术支持方案，包括针对中小企业的一些方案，一般都是比较灵活一体化的方案。最后一个是对于售后服务的支持。让合作伙伴迅速配合戴尔的服务体系，在现场做一些反映，让戴尔的服务更加完善。这也是我们合作伙伴希望在区域市场上解决的问题。

黄乃雄：补充一点。很多中小企业的资源有限，所以更依赖技术人才。比方说如果小的合作伙伴有个好的工程师，那这个工程师简直就成了这些中小企业用户的CIO，帮他们做很重要的策划工作。通过工程师协会这个平台，戴尔可以把跟很多大企业CIO打交道的过程中获得的想法、解决方案和最佳实践，通过工程师协会平台进行交流。

谈到端到端解决方案这个问题，这是非常复杂的一个问题，我只能从两个重点来阐述一下。一个是从戴尔的角度来看，我们最大的挑战是如何从产品销售转换到解决方案的销售。戴尔的销售人员和合作伙伴都必须从用户的需求出发，而不是有这个产品价格、性能价格比这样细节的问题。这种销售方式是很老套的，不能解决问题。我们要了解第一个问题是你的痛点在哪里？是用药治还是物理治疗，这就是解决方案式的。用不同方式进行销售，这是整个转型的一大挑战，就是我们自己的售前、销中，如何转到解决方案的销售形式。

另一个是在客户的方面，客户也需要转换。很多用户他们还是用比较传统的购买流程进行采购。举个例子，我们现在有一个方案叫做“客户端的虚拟化”，就是你现在用这种笔记本就是用客户端，戴尔叫做瘦客户端，所有软件和操作系统全部在后台的计算中心。实际上，用户使用的只是一台“傻瓜式的仪器”，里面没有数据，所以即使终端丢掉了，也无所谓，客户只需要在联网的时候把数据和应用从网上直接拉到你的另一个终端仪器上就行。但是现在很多用户采购这种解决方案时，还在使用传统的竞标方式。他们会问戴尔这个瘦客户端一台多少钱，而不清楚到这个方案需要考虑到后端、前端、网络这是一整套整体系统。不能问一下这个前端多少钱，后面多少钱，然后个别去招标，买了之后自己去整合。整合的问题很大，是非常容易失败的。他们这种分散招标的买法，看似把最经济的组合整合在了一起，但最终效果肯定是失败的。所以说整个市场都要经过这个思路的调整，这个思路要转过来。

媒体：未来在合作伙伴的计划当中的这些渠道，比如说是优先级别的或者是卓越级别的，戴尔工程师协会的认证和培训体系会不会作为资质考核的标准？另外一个问题，协会成员从技术顾问发展到技术专家这样级别的话，大概三个级别吧，你们认为大概需要多长时间可以做到技术专家的级别？

林玮琳：工程师协会的认证和培训体系和我们渠道伙伴的级别实际上有一定联系的。工程师协会的成员是戴尔从注册的合作伙伴里面邀请的，工程师得到不同级别认证从而也会促进戴尔的合作伙伴通过更多的认证。

主持人：主要想讲不同级别的伙伴，和这个协会培训之间的关系。

黄乃雄：一直以来我们的工程师认证都跟渠道伙伴的级别是有联系的。比如说戴尔对卓越级合作伙伴不但有营业额的要求，还需要有拥两个销售员和两个工程师，这是对人员的要求。

林玮琳：就黄总前面讲的我做一点补充。我们在这里面对于一些合作伙伴的认证培训课程，除了利润的要求之外还有课程的要求。在工程师协会中，我们把这种培训做的更细，做了个人分级，而且和他所在的公司级别相关联。

主持人：对于合作伙伴来说，工程师是他们最重要的资产，也是他们拓展业务的重要条件。戴尔通过工程师协会平台，不但对合作伙伴公司层面进行支持，还对工程师层面进行支持。这些都是对合作伙伴的整体支持。戴尔相信这些将会使合作伙伴们真正受益，从长远来看也同样会对戴尔有益。

林玮琳：戴尔希望通过工程师协会这种方式，和所有合作伙伴建立紧密的联系。

黄乃雄：我们的工程师协会是专门负责戴尔渠道合作伙伴的培训、训练和认证。在亚太区林总正带领着一个团队，而不是一个人做这件事，全球层面还有另外一位老板负责这一部分工作。戴尔非常重视这部分的职能作用，所以设立专门的组织负责，专门在做这个合作伙伴的培训工作。

媒体：最后从专员到专家，这个学习过程需要多长时间？

林玮琳：从时间上可以看到，通常需要6到9个月。戴尔课程培训有具体的课表，一个级别一段时间内只有一次，如果把个级别错过了就再等三个月才会有下一次。如果凑巧的话，同时学员也很专注，那么可能3到4个月就能完成3个级别的认证。

主持人：如之前所讲的，完成培训和考试会获得一些“奖励积分”，学员可以用这些积分兑换相应的礼品，这些小礼品也会对学员继续下一个阶段学习给予一定的激励。

媒体：工程师协会是一个线上活动，那么在工程师晋升为戴尔技术顾问，戴尔是否会组织他们参观戴尔的研发中心等进行一些线下的活动？或者说在学员每晋升一级，晋升为戴尔存储专家、网络专家、解决方案专家之后你们是否组织他们进行线下的交流？

陈杰：我回答这个问题，您开始提到这是一个线上活动，其实戴尔工程师协会不光是线上活动。我们有三大块，线上的社区交流，讲师面对面的培训，还有针对不同城市，不同主题的，类似于我们今天的这种的主题培训活动。还有，每一个星期四，在戴尔上海解决方案中心都有针对解决方案全的方位讲解和演示，我们工程师协会的学员将来肯定有资格参加，这些都是工程师协会的活动形式。

媒体：林总刚才也介绍了第一阶段戴尔工程师协会计划发展几百人的规模，戴尔有没有实现这一目标的时间表？第二个问题，因为戴尔之前也做过蛮多的培训，包括合作伙伴的工程师也参加过很多的培训。我想了解一下，现在工程师协会的这种培训是完全另起炉灶呢？还是跟过去的培训有某种方式的对接？也就是属于我们戴尔GCC渠道政策延续性的问题。第三个问题就是，刚才陈总也说了，工程师协会的主要功能是培训，在这个培训体系里面有没有促进解决方案推广这部分的一些机制？因为您刚才说了，戴尔的培训是一个自上而下的过程，而通过工程师的技术反馈实现一个从下往上的循环，这将是这个培训体系的循环。那么如何在这个循环里面把使戴尔解决方案的资源变的更丰富，让合作伙伴能够来分享呢？

林玮琳：首先，根据我们的计划，我们希望在一年之内实现第一阶段的目标。因为这涉及到方方面面的流程，包括一开始前半年有更多是注册、邀请这些启动阶段。接下来按照季度来分割任务。比如我们会根据具体的情况，比如如果我们看到用户的报名太多，我们就会放缓邀请的速度；假如发现报名的人员不多，就会加大邀请力度，就是这样一个反馈和改进的过程。我们希望工程师参加这个协会之后，会有一个好的感受，希望大家确实是来参加这个协会能有一个愉快的学习过程。

主持人：就是求质而不求量。既然戴尔工程师协会有这样一个承诺，还是希望加入的工程师会员能够从中有所获益，而不是把大家强拉在这里面。戴尔希望课程质量也能够达到学员的要求，切实地提高他们的技术水平。

林玮琳：工程师协会的三个主要课程，以前戴尔也做过。此次展示的是最新版本，从培训上是一脉相承的。

媒体：有的课程不需要做重修，只是需要考试，考过之后就可以了吗？

林玮琳：工程师之前参加什么课程的那些培训，也通过了，在工程师协会中也是一样会得到认可，我们也不希望大家考过一次还需要再考一次。

陈杰：工程师协会设立的原则就是围绕解决方案进行的，包括的课程也是一样的，这也是我们推动解决方案一种手段。在公司层面，比如策略合作伙伴肯定是专注在公司解决方案的。同时更进一步，戴尔培训工程师，是希望在个人层面也能够强化工程师们个人对戴尔解决方案提供的能力。

媒体：之前您表示过解决方案主要是通过戴尔向下传，即向合作伙伴传的解决方案。另外戴尔也希望合作伙伴能够参与戴尔解决方案的制定，让戴尔吸收合作伙伴优秀的实践经验。我想问的是，有没有这样一个机制，能够让戴尔从个人层面上吸取经验并扩充戴尔的解决方案？

陈杰：其实，工程师都是各个合作伙伴比较关键的技术人员，在工程师协会里他们会学习戴尔关键解决方案的知识，并通过有体系地方式融合到他们现有的经验当中。现有的经验也包括戴尔的一些全球战略合作伙伴，比如说微软的解决方案等，这样合作伙伴的工程师就能够将戴尔解决方案和戴尔全球合作伙伴（如微软）的解决方案进行一个有机的集成。