北京商报：网络经销商成零售分销新势力

　　TechWeb编辑推荐：网络经销商比起实体经销商，在某种程度上更能贴近消费者，更能了解消费者的需求及消费者购买的能力；而现实渠道中的经销商，其本身还承担着更多中间商的角色，将生产企业所生产的产品，经物流配送，送到终端去售卖。往往在实体渠道中，最能吸引消费者购买、了解消费者需求的是经营终端卖场的零售商，而不是经销商。可以这样说，网络经销商能够掌握消费的最后一公里；而实体经销商则大多不能。

　　网络经销商因为直接面对消费者，则比实体经销商更具有掌控消费者需求的能力。ZARA、H&M、优衣库等品牌在全球风生水起，就是因为实现了“自有品牌零售商”的战略意图，即实现了生产、渠道、零售一体化。在食品酒水行业，中粮、娃哈哈、金六福等品牌，也正在谋求整合研发、生产、渠道、零售的纵向一体化。

　　无论是淘宝网的个人卖家、还是近年兴起的团购网站，最大的成功，很大程度上是经营消费者的成功；更进一步地讲，他们更多地是将通路与零售经营进行了整合，实现了渠道与终端零售的一体化。因为他们真正地贴近了消费需求，真正地实现了掌控渠道与零售环节。而实体经销商往往做不到这一点。

　　但网络经销商相较于实体经销商，是一个松散、不规则的群体，更容易导致渠道的冲突和难于管理。由于网络的隐蔽性与虚拟渠道的特性（没有区域的范畴与概念），某些网络经销商为了争取更多的订单和引起消费者的注意，以低价倾销、扰乱市场秩序，破坏了企业的价格体系，进而给实体渠道的经销商带来很大的冲击。

　　近年来，随着市场环境与消费习惯的改变，触网是许多企业都在做的事情。无论是网络经销商还是实体经销商，共同的任务便是在不同的渠道领域各自发挥作用，从而将企业渠道分销的网络极大化，相信这样的策略是企业经营的共同目标。

　　总而言之，网络经销商已渐成气候，其经营方式是实体渠道的有益补充，是发展的大势所趋。所有企业都应该重视这一新兴渠道形态的作用，将它们有效地、合理地引入企业的分销体系中，帮助企业实现分销体系的多元化、体系化、效益最大化。

　　（作者系资深公共关系顾问，北京安迪智信公关顾问有限公司CEO）

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