维棉拓展内裤领域 林伟变身“下半身创业家”

DoNews 4月14日消息，“今年的销售额预计会达到1亿，其中50％用于市场推广”，林伟说这句话的时候，维棉上线仅5个月，但品类已从单一的“袜子专卖”拓展到内裤领域，林伟笑着说，“从袜子到内裤，员工都说我应该叫下半身创业家”。

　　维棉于2010年11月6日上线，虽主打“贴身服饰”，但初期只有袜子一个品类，以期借此快速切入电子商务领域。令林伟欣慰的是，维棉上线后销售一路飙升，首周突破1000单销售额、上线一个月日客单1000单，随后最高单日销售突破1500单。

　　从袜子到内裤：实惠价格卖高档货

　　“维棉即将于4月下旬推出的第一批内裤产品”，林伟介绍，初期产品将涵盖男女六个基本款，采用100%纯棉材质，“和CK的品质相当，且价格都在30-80元之间，远低于CK过百元的平均价格”。在林伟看来，只要能为消费者提供“高质＋低价”的商品，内裤市场的前景将比袜子更为乐观。

　　行业统计，2010年中国内衣年销售额1000亿以上，今后将以每年20%的速度增长，预计未来3-5年总销售额将达到8000亿。而其中内裤市场目前占总量的34%左右。按照这个比例预估，2015年的内裤市场容量将达2000多亿。

　　国内大多数超市、内衣店出售的内裤都在20元以下，且都采用涤棉面料，穿起来很闷，舒适度不能够让人满意。而深受白领认可的CK等知名内裤品牌，却又用超过230元的平均售价，驱赶了大量的消费者，“中端人群对品牌是认可的，只是对价格不认可”。于是，林伟看到了这个市场的“缺憾”——价格够低了品质也低，品质上去了价格又承受不了。林伟想，只要能提供和CK品质相当的产品，又不至于卖到那么贵，就一定会有人买账。

　　林伟认为，维棉作为一个电子商务品牌，有能力依靠互联网直销的优势，以相对低廉的价格出售给消费者高品质的产品，“我们这次的目标是成为中国的CK，也就是说不仅要重视设计，还要让国内的消费者以CK内裤20%的价格来享受同样的全棉品质”。

　　“求爷爷告奶奶”地搞定大牌代工厂

　　“按理说我们是甲方，但是我们比乙方还惨，甚至搞得比丁方都惨”，林伟说，由于内裤与袜子原料、加工等各个环节都有很大差异，因此拓展初期自己做得最多的就是四处求人找工厂资源，但大多都吃了闭门羹。

　　“2、3月份我跑浙江7、8次了，国内几个大工厂包括Jockey等代工厂，基本都有接触”，林伟回忆，因为品牌小、订单量还不够稳定，起初自己去浙江会面大型工厂，非常“不受待见”。但几个月后，情况发生了180度转变。

　　“目前我们和几家大工厂都有合作，包括JOCKEY的代工厂也成为了我们的加工商”，几家极具魄力的厂商甚至直接告诉林伟：“你不用考虑现金流的问题，既然我看好你、和你合作，你卖完了再付我钱都是可以的”。这种大转变的奥秘在于林伟所说的“强势公关”。

　　“虽然我们是甲方，但是要用乙方甚至丁方的心态去合作，三四次之后他们被我们的诚意所打动”，为了谈成合作，林伟把大大小小的事情都做到了。“他们需要我们帮助他们了解互联网，他们不知道如何注册微博，我来帮他们注册；对方说想要一个QQ靓号，我特意去搞了十分好的QQ号码”。

　　“当然除了双方的交往外，互联网对于传统企业而言吸引力至关重要”，林伟认为，一方面传统企业看到了互联网的高速发展，和前一波电商企业的成功，渴望进入该领域；另一方面，08年金融危机后，国内代工厂渴求寻找合适的内销合作伙伴。多种因素叠加在一起，才促成了双方的良好合作。

今年预计销售额1亿 50%用于推广

　　林伟表示，维棉此次进军内裤市场，没想过要和超市、卖场抢内裤生意，而是要去和CK等名牌产品竞争。而为了建立品牌知名度，林伟计划在2011年拿出40-50%的销售额进行广告投放，如果维棉今年的内裤销售能够突破1亿元，那么其在广告推广上的投入也会达到5000万元。

　　林伟透露，维棉将于今年第三季度推出秋衣秋裤，逐步来扩大产品线，满足用户更多的需求。
　　
　　林伟表示，只有在产品的美观度、舒适度上达到平衡之后，维棉才会考虑涉及相关领域。目前维棉在卖袜子之外，开始卖起了其他产品，包括袜子里细分的丝袜领域，维棉不久之后也会涉及，但对于和内裤所搭配的“上半身”产品如文胸，林伟和他的团队也还在不断地摸索和考虑之中，“首先，出售文胸的满意度会相对较低，因为如果没有试穿的阶段，很难让消费者感到完全满意；其次，目前知名品牌的文胸产品都偏向塑形和美观性，但维棉首先看重舒适度，如果舒适度和美观度还没办法达到平衡，我们就暂时不会考虑进入”。（完）