专啃“硬骨头”：鑫飞鸿大网一撒稳收中转费

　　鑫飞鸿起家于广东。它主要采用并购、收购等方式来完善外地的网络渠道。加上鑫飞鸿自己的华南地盘，它就将华南、华北、华东几个最难啃的“骨头”整合起来了。

　　钱途

　　在构建了一张大网后，今年4月，海航把洽购眼光瞄向了鑫飞鸿。“我们不排除接收投资，但是也不着急，要看双方的条件，跟谈恋爱一样。”鑫飞鸿营运总监何品良说。

　　1994年，邓飞浪、何品良、邱胜春等各自在广东不同城市“圈地”跑物流，你在广州，我在深圳、他在东莞。2001年起，他们决定凑一起，把各自资源整合起来！在珠三角以联营加盟模式扩张，省外则用并购方式构筑渠道。从2006年起，鑫飞鸿开始向全国扩张。第一站是江浙沪，它收购了奇速快递；第二站在华北区，它收编了一统快递；今年5月，鑫飞鸿又并购了山东的D速快递。

　　片区集权，预付货款，补贴派件

　　不同于其他快递公司，鑫飞鸿5区下的加盟点不是由总部直接发展，而是让各片区负责人来拓展加盟队伍和铺设网络，渠道扩张权主要集中在片区负责人手里，后期的补点也由该人管理。用鑫飞鸿深圳地区主管邱胜春的话说，是“各人管好自己的一亩三分地”。

　　不过，要想加入鑫飞鸿各片区下的网点，不是没有门槛。

　　何品良介绍，比如需要缴纳押金3万-5万，此外还有一定的网络建设费。“总部在前期布控了很多网点，它们构成了一张网，后进入者意味着要享用前期网点的‘功劳’，因此它们需增加几千块钱，作为补充前期网点的网络建设费。”

　　某个网点足够强大，想脱离总部自立门户怎么办？鑫飞鸿似乎很少担心这个问题，总部有一套电子系统管理体系来牢牢锁住加盟方，不会给它们“造反”的机会。(南方都市报 www.nddaily.com 南都网)

　　每个加盟点都需从总部获得运单，当然，要支付一笔费用。只有贴有运单的货品才能进入总部的网络渠道，如果没有单就不给你进入。

　　此外，每个加盟点的负责人都有一个账户，如果想让运单流转，必须先在账户上“充值”———主要是货品的流转成本，后台系统会根据运单上的邮寄地址、重量(如有人偷货的重量，则对应有严格的处罚体系，比如少报40斤，那么会罚10倍即400斤的费用)生成一个货品发送的成本数据，并自动从账户上先扣款。如果你的账户上金额不足，那么对不起，这个运单就像手机欠费停机，录入不进系统，只能流仓。

　　这种“预付款”体系保证了公司的现金流。

　　“你想单干？可以，那么请自己去重新铺设渠道。”何品良说，总部通过运单与渠道，让加盟商们乖乖“归顺”。(南方都市报 www.nddaily.com 南都网)

　　可是，总有一些站点地点偏僻，收件量不足，它们很难维持下去。要是倒闭了，对整个网络又没有一点好处。鑫飞鸿的做法是补贴派件费。

　　目前，鑫飞鸿在珠三角区域有325个网点，它们分布在不同城市和乡镇、街道，基本无盲区。比如在其他快递少有驻点的富士康，鑫飞鸿专门设置了一个站点，收件不赚钱，主要采取补贴派件的方式来覆盖。

　　企业货品是“金主儿”，利润来源于中转费

　　在鑫飞鸿的业务中，企业货品大概占据着80-90%的份额。对于很多快递公司争抢的电子商务领域，它涉足很少。

　　鑫飞鸿的主要利润来源于中转费，运单的收益比重较少。

　　因此，做企业客户的好处是显而易见的，尤其是到外省货品流转，利润丰厚。

　　“做电子商务的物流实在艰难，有点‘鸡肋’的感觉。”何品良说，电子商务很多采取的是价格战，网店与买家都不可能支付很高的物流成本，快递公司很多是勒紧裤腰带半饿着肚子提供服务。“最有盈利点的是为工厂等大客户提供深度的供应链服务。”原因很好理解，这些大客户都是“金主儿”，双方不会为几块钱的利润争个面红耳赤。

　　当然，这一切得益于一张遍布全国的渠道。

　　鑫飞鸿的流转以汽运为主，既保证运输时效(一般是3天)，又能降低成本。这些运输线路遍布全国，主要发达省份的车线、运转中心由总部直接掌控。

　　运转中心基本配有分拨中心，由城际汽运专线对接起来。这些分拨中心有车直接往来，避免货品在下面站点再次分拨，以降低分错率、破损率、延时率。比如虎门是鑫飞鸿的一个大分拨中心，仅江浙沪与此点的对流运输车辆就有13对。而且，外省流转的利润度一般是省内的三四倍。

　　现在，鑫飞鸿一天的业务是18万票左右，基本是额度较大的企业客户，仅在广东地区，每天就能产生3万票、7万件的生意。