辉瑞携八大产品深耕“大零售”

　　 　　分组式学习竞赛，互动气氛热烈

　　 　　近日，“天龙八步—2012辉瑞大零售讲堂”已正式拉开帷幕。记者了解到，该活动是去年“合力-辉煌—2011辉瑞药店智赢大讲堂”基础上的深入和升华，今年的活动历时更长、参与的药店从业人员更多、覆盖的地区更广、涉及到的产品达到八个，由此可见，辉瑞中国商务及多元化业务事业部零售业务部整合国内药店资源的力度正在加大。

　　 　　作为全球医药界毫无争议的王者，辉瑞的一举一动都受到业内人士的关注。今年4月下旬，辉瑞将惠氏奶粉以118.5亿美元的价格卖给了雀巢，引发了人们对辉瑞多元化业务的猜想；刚刚起航的“天龙八步—2012辉瑞大零售讲堂”也备受同行瞩目，何谓辉瑞的“大零售”？医药大鳄高调挺进零售药店，会给当下的药店业带来怎样的影响呢？针对这些问题，辉瑞中国商务及多元化业务事业部总经理肖卫红携零售业务部销售副总监张锐日前接受了米内网专访。

　　 　　产品专业化渠道多元化

　　 　　今年4月份，辉瑞公司以118.5亿美元的价格将惠氏奶粉出售给雀巢，有专业人士认为，该交易如能顺利完成，则意味着外资品牌在国内奶粉市场的集中度会进一步提高，国产奶粉的市场份额可能被进一步挤压。三年前辉瑞大手笔收购惠氏，今天又大手笔卖出去，如此大进大出，人们开始猜想辉瑞多元化业务今后将走向何处？

　　 　　“从辉瑞全球市场的角度来说，辉瑞更多的是在回归传统的药品市场，剥离了营养品的业务，也剥离了此前的胶囊业务，我们提出的多元化战略，更多的指的是指辉瑞在中国市场不同的领域的拓展，实际上是销售渠道的多元化。”辉瑞中国商务及多元化业务事业部总经理肖卫红认为，对于中国医药市场来说，竞争越来越激烈，无论从国家政策层面的规定、医药企业竞争的策略还是消费者对药品的需求来说，整个环境对医药行业的要求是越来越高，同时辉瑞全球对于辉瑞中国的期望值也很高，这几年辉瑞中国的年增长率都超过30%，“这需要我们在以往并不擅长的领域里开拓业务，这是辉瑞中国多元化业务宏观的背景。”肖卫红如是说。

　　 　　据记者了解，自从1998年3月万艾可被FDA正式批准上市以来，2000年7月开始在中国上市，对治疗ED有着明显而确切的疗效，经过4年的医院渠道的销售，万艾可被证明安全性高，适合在药店渠道销售，于是在2004年宣布进入国内药店。“万艾可放开销售除了可以进入零售药店以外，处方权也得到进一步扩大，此前的万艾可只能按特殊药品管理，二级或县级以上（含二级和县级）综合医院主治医生以上资格的专家才有开具该药物处方的资格，而调整后，具备执业医师资格的医生都可以开万艾可处方。肖卫红介绍说。

　　 　　“辉瑞在中国医院终端覆盖了五六千家，在药店终端差不多覆盖了四万家，从这个数量上可以看到，它的这种覆盖的广度比医院更广，药店这种营销模式决定了它有着医院不可比拟的优越性。”肖卫红说，与医院相比，药店具有门店多、购药流程简单、耗时短、距离家门口近、服务态度好等优势，这些优势无形之中吸引了一大批患者的光顾。

　　 　　“经过我们以往在医院的推广和患者教育，如立普妥、可多华、万艾可、希舒美、西乐葆、立普妥、玫满、畅沛、络活喜这些产品安全性有保障，又具有OTC属性的处方药，很适合做药店渠道的销售。”在肖卫红看来，上述产品都很适合通过药店让更多的患者接触到。“民营医院我们也在做，社区医院、乡镇卫生院以及三四线城市的医疗市场也是未来的重点。”肖卫红总经理告诉记者，上述这些机构并不是辉瑞以往的重点市场，更没有太多的利润贡献，但是随着国家对基本药物的重视，辉瑞中国今后会加大对上述市场的拓展力度。