医药代表自曝内幕：把药品送进医院要“过四关”

　　生意社3月2日讯　医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。之后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。“医药代表”的本意应是负责药厂产品的咨询答疑，记者在采访中了解到，如今“医药代表”却已经变了味——他们结交医生，为了达到目的，甚至做起医生的“全职保姆”，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品。对于这些人，各医院都表示，确实非常难处理，只能严格监控大处方、加大医院内部管理等等。

　　　　“过四关”

　　　　把药品送进医院

　　身穿一套名牌西服，打着领带，一脸笑意。今年33岁的张图（化名）显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。“我大学毕业就开始做医药代表了，快十年了！”医校刚毕业时，张图由于没有接洽的关系进医院，于是选择了医药代表这个职业。如今他在哈市已有房有车。“药企与医生是什么样的关系？”他把记者的话又重复了一遍，沉思一会，抬头诡秘地一笑，说了两个字：“灰色”。

　　“在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”张图说，医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。

　　张图回忆，刚入行时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、院长这四道最重要的关卡。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的三成，这是行内均价。”

　　他告诉记者，一般来讲，医药代表有一套计算“临床费”的方法。比如，医药代表推荐了一种口服药，每个医生这种药开了多少盒，自己都记好。月底时，医药代表会来取医生的开方记录，再去药房打印实际销售了多少盒的单子，这叫“统方”。一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。

　　　　修水管、买年货 给医生当全职保姆

　　“药品进入医院只是第一步，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”张图介绍，在医院里游走的一般有两种人，一种是医托，一种就是医药代表，区分两者的关键，就在于对方的年龄：医托年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。药品品种进入医院后，要想站住脚，必须让品种卖得好。作为一名医药代表，最重要的工作，就是搞定医院科室的医生。所以他们往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。他每天早晨要为负责他药品的临床医生买水、提暖壶、买早餐；晚上在医生下班时，也要报道，嘘寒问暖。

　　“光给钱是不行的，还要投其所好，和医生们当朋友！”张图说，他每隔几天就会按照医生的个人喜好送一些小礼品，从床单、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等体育用品，甚至连医生孩子的儿童读物都送过。日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“起初，医生还都拒绝，认为欠你的情。直到你送得医生都懒得拒绝，已经成为一种习惯时，那你就成功了。与医生相处的最高境界就是让他分不清谁欠谁的！”最后，连医生家里漏水修水管、购置年货都成了他的“分内工作”。他给自己订了一个硬性指标：每月不得给每位他所负责药品品种的临床医生低于千元的交际费。按他的话讲：“就是为了多沟通。”此外，医院财务总监的位置也很重要，“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”