中国重汽的蝶变 从产销3800辆到19万辆

大雨滂沱的夜晚，王买玺开着HOWO重卡行驶在路上，车上运载着刚从矿上装好的煤，然而不巧的是车子突然发生了故障，停在公路上，后面驶来的车辆也因此渐渐排起了长队。情急之下，王买玺想到了“亲人服务”，于是就拨通了中国重汽集团服务站的电话。很快，服务人员冒雨驱车赶到事发地点，经过近两个小时的检修，车终于能正常行驶，而此时，服务站工作人员的衣服都已经被淋透了……
　　在以前，像如此及时而有效的售后服务是根本不可能实现的。正是这种高品质的服务，才培养了中国重汽一大批忠实的用户，才让中国重汽真正走向了市场。 作为庞大营销网络中的一个缩影，我们可以清晰地从中解读到中国重汽破茧成蝶后所焕发出来的生机，也可以寻找到真正促使其走向市场的动力源泉。
　　在2002年1月18日的中国重汽集团商务大会上，“ 三个转变” 的提出直指集团的营销体系由适应市场转为经营市场，以直销为主转变为以经销商和改装厂联销为主，营销人员以销售为主转变为售后服务、信息反馈、营销管理与监督为主。中国重汽营销模式的根本转变就此开始，也吹响了构筑覆盖全国市场的营销网络的集结号。
　　栉风沐雨话沧桑：市场份额仅仅为6% ，即便是能造出好车，也只能是孤芳自赏。
　　上世纪90年代末，对于一个拥有产能3万辆、产品技术居国内领先地位的重卡企业而言，中国重汽虽然拥有着领先的产品技术，但市场份额几乎很少。带着沉重脚镣跳舞的中国重汽已经开始变得力不从心：尽管在16个省设立了销售公司，拥有着1500多人的销售队伍，但是一年只有3800多辆车的直销形式所创造的业绩却着实不能令人满意。
　　难题摆在了中国重汽的面前究竟是“先造车后卖车”还是“先卖车后造车”?究竟是冲破瓶颈，大胆创新在重卡行业的“重”字上下工夫走出一条“特”字的营销之路，还是墨守成规，整日守着“中国重型汽车工业的摇篮”固步自封?
　　让“中国重汽”的车轮子跑遍全世界，让营销模式走到市场的前沿阵地，让车轮子围着市场的需求转……中国重汽用智慧迈出了坚实的一步。
关键词：中国重汽 重卡 服务