品牌牙刷乡镇遇阻

　　  做为三笑、怡雪、名人等多个品牌牙刷的市级代理，随州市泽婷商贸公司的张国庆可谓随州最知名的“牙刷专业户”。虽然从事牙刷、牙膏、毛巾等小商品代理有十多年时间，但现今他却感到举步维艰。
    “生意太难做，你看三笑（牙刷）又涨价了。”一见到记者，张国庆就苦闷地说到。一方面是产品价格频繁上涨和任务积压，一方面是低价高利的竞品大量涌入市场，加之常年招不到称心的员工，几乎将张国庆的生意“逼停”。
 品牌牙刷姿态高
    即使利润微薄，发展逼仄，张国庆始终放不下多年的经营成果。在商超渠道依靠品牌实力和代理经验尚能维系，而目前乡镇市场的节节败退令他很是忧虑。用张国庆的话说，如果占不到50%的市场份额那就没有销量，而他手上三个品牌在乡镇市场的综合占有率早已低于这个比例，这几年，泽婷公司的代理品牌在乡镇市场的销量明显下滑。
 导致乡镇市场流失最直接的原因就是品牌牙刷与杂牌竞品的价格差。“从前年开始，三笑每年都要调价三次，最近一次调价是今年七月，涨幅约为10%。以前一条（12支）三笑牙刷的终端售价才四块多，现在在顺泰仓储已经卖到11块多了。”张国庆告诉记者，虽然10%较于今年日化市场的整体涨幅持平，但对于更倾向低价产品的乡镇消费者而言，三笑牙刷越来越“脱离群众”了。
    “杂牌牙刷进价每件（300支）不到一百元，平均三毛多钱一支，批出去大概五毛钱左右。而三笑的牙刷进价没有低于5毛钱的。”张国庆介绍说，在批发市场，30支装（称为“一打”）的牙刷为乡镇市场的热门进货规格，成本价不到10元杂牌牙刷以15元卖出，而厂家进价就达17元的三笑牙刷成本价已超过杂牌的售价，即使以20元的微利卖出去都很难保证终端利润。
 作为名人牙刷湖北总经销，文强刷业的程耀明对乡镇市场颇为熟悉。他介绍说，三笑牙刷多年来在湖北乡镇市场销量都位居第一，知名度高，近年山寨品牌也层出不穷，三昊、三芙、三笑完美、三笑亮洁、三笑佳人等“傍名牌”品牌充斥市场。乡镇消费者对品牌的识别度偏低，而且这些杂牌售价又非常低，因此逐渐瓦解了三笑等知名品牌的固有份额。
 程耀明进一步指出，“即使不是山寨，一些不知名的品牌也在大量涌入市场。牙刷不像护肤品，对质量、品牌有着强烈的依赖性。牙刷只要能用就行，所以价格低廉的杂牌也很受乡镇消费者青睐。”
 任务山大 人才难觅
    事实上，牙刷的利润很高。程耀明介绍说，“低端牙刷走量，稳定客户，利润大概每支一毛钱。中高端牙刷在超市的利润一般不低于30%，甚至可以达到100%。”
    这几年，张国庆感觉三笑有意消减利润较薄的低端产品，将重心转向商超的中高端系列。但这无疑给他在乡镇市场的业务施加了巨大压力。
    “别的品牌低端产品成本才7块5一打，三笑的要16块5，我们几乎没什么利润。现在品牌又这么多，乡镇市场太难做了。”他强调说，“我手上的牙刷全年大概能卖100万元。然而仅靠市内商超一年50万元都卖不到，完不成厂家任务，年终拿不到费用报销，生意会更难做。所以，乡镇市场再难做也不能丢。”
    目前，泽婷公司仓库里已经积压了数十万元的牙刷库存，张国庆估算仅消耗这批库存就需要四五个月的时间，但厂家依然每个月都要求进货。即使张国庆一年能完成三笑60万元的销售额，在全国地级市代理里名列前茅，但严峻的销售任务依然让他喘不过气来。
    另一个桎梏泽婷发展的重要原因就是数年都难以填补的人员缺口。程耀明告诉记者，“相较于洗涤、护肤产品，牙刷种类太多，每个品牌的SKU都不少于100个，管理难度大。尤其在乡镇市场，缺乏专业连锁终端的管理，代理商自己的业务员要更多地承担拣货、上架、推销、谈判的任务，对产品、价格都必须相当熟悉。年轻人吃不了这种苦。”张国庆代理的牙刷品类SKU已经超过一千个，他招的业务员通常都坚持不了一个月。没人帮着维护乡镇市场，目前，就只有他妻子带着一名业务员跑乡镇业务。
    张国庆说，在人力有限的情况下，他已经以每月100元的价格包下了随县最大的连锁系统神龙超市四家门店50%的牙刷陈列面。尽管如此，张国庆表示，目前没有精力顾及其他品类，只能专心将现有的小品类做稳。