皖南缝制设备市场：希望与挑战并存

　　不久前，本刊记者随生产企业赴安徽走访市场，过芜湖时与当地经销商展开交流。作为在当地从事缝制设备销售逾15年的老经销商，芜湖胜友缝制设备有限公司(原芜湖市胜家缝制设备有限公司)总经理周法金接受了本刊记者的采访，介绍了当下皖南市场的情况。

　　《中外缝制设备》：今年初的市场启动时间较之往年晚很多，此前还有整机企业数天接不到一个订单的情况。您的感受如何?

　　周法金：记得2008年金融危机时，不少外地来投资的工厂(服装厂)受到影响，但我们的销售形势并不严峻，到年底还是有订单。但今年的情况如此冷淡，是我从业十几年来从未有过的。整机厂数天都接不到一个订单电话的情况，现在就有，我们最近几天(1月中旬)也没有新的订单。

　　这几年，就像在坐过山车。2010年、2011年时，市场的订单量急速上升，很难拿到货，当时就预计会在不久的将来出现反差。果然，去年3月份以后形势急转直下。去年卖设备，都不讲价，现在的形势压力大，一些厂商又降价，市场疲软，就有点乱。这下，要过一段时间苦日子。

　　个人分析，至少有三方面因素作用。一是银根收紧，银行为防范风险实行“只还不贷”，一些企业有银行贷款又有民间高利借贷——个别企业还打算先还部分贷款给银行再贷款出来，政策不允许，债台高筑，资金链断裂。二是金融危机后，欧美超市补充货物，市场反弹，国内外贸订单大增，而去年补货已基本完成，备货减少，订单缩减，欧美经济元气又未恢复，形势下转。三是成本增加、单价降低，以繁昌孙村为例，近十年其人均月工资至少上涨了500～800元，目前平均工资约为 2 500元，而去年的单价比前年下降了10%左右。因此，资金缺、订单少、利润被压缩，服装企业扩大生产、投资的意愿减弱，设备订单也就少了。

　　《中外缝制设备》：在当前经济形势下，在以芜湖为代表的皖南地区的服装产业及其企业的状况如何?

　　周法金：从皖南地区的产业集中地看，有马鞍山当涂的梭织服装产业带，铜陵一带也生产梭织服装为主，那边的几十家工厂主要由当地的一个大厂派生出来。在黄山屯溪一带也有几百家小厂，多源自20世纪90年代初从深圳回迁的一些工厂，这些回迁的厂带来沿海的机制、管理。繁昌孙村一带以外贸为主，芜湖的服装厂99% 以上做外贸。

　　这边的服装企业可分为本土企业和外来企业两种。本土企业大多是集体企业改制派生出来的。以皖南来说，本土企业多是一两百台机器的小厂，其资金薄弱，抗风险能力较弱。比如去年10月份前后，繁昌就有几个企业遭遇资金链断裂的情况。有一家本地企业，打算做内销市场，但做内销、创品牌，没有数千万元的资金垫底很难，就在银行贷款约8 000万元，民间借贷上亿元，后来亏了，债主纷纷上门。一些企业的资金断裂与银行“只还不贷”政策有关，个别企业将民间借贷用来补充银行贷款，希望还了部分后能从银行再贷款出来，但现在银行不贷出，他就得负债还要背负民间借贷的高额利息，形成恶性循环，导致资金链断裂甚至倒闭。对我们做生意的而言，资金实力厚、有发展的外来企业的回款情况比较好。本土小企业的机制灵活，可能今年生存、明年停产、后年又可能复活。

　　皖南地区外迁服装企业多是来自上海、浙江，也有广东、福建等省迁来。企业性质有国内民营，也有台资。这些外迁企业的资本强劲、实力雄厚，都是上千人乃至数千人规模。从2000年起到2006年、2007年时，外来投资在稳步增长，南陵有不少大厂，多在318国道沿线，距离长三角近，交通便利。

　　不过，外来企业在安徽的境遇通常有两种，一是发展好，二是巨亏，全看企业的经营、管理能力。比如在招工、用工以及跨地区管理、生产等方面都有难题。现在孙村那边很难招到20来岁的小姑娘，新生代不看好服装厂。往年6、7月毕业生一般可补充很多，现在多是30岁左右的小嫂子，多是五六年前甚至七八年前进厂的老员工。招工不足，比如100台机器，好的厂有七成运转，一般只有五六成，开工不足就影响效益。目前来看，合肥及皖北的形势比皖南好，比如江浙内迁企业比较多的阜阳、亳州、淮南、六安等皖北区域。

　　《中外缝制设备》：皖南服装产业的发展情况带给区域内经销商及市场哪些影响?

　　周法金：服装产业发展带动缝制设备商业发展，当地的设备市场竞争加剧。20世纪90年代，芜湖市服装公司下属工厂的设备由其设备经营部采购、服务，当时主要代理标准牌的产品。我在该设备经营部做事，到了1997年前后，企业体制变化，我和一帮同事离职，依靠掌握的客户资源和人脉关系，白手起家做起设备经营的买卖，那时安徽的工厂少，我们多卖杂牌的产品。大约2000年，服装公司解体，其下属设备经营部不复存在，我们就代理了标准。围绕服装企业的发展，我们根据市场的情况细分在售产品及品牌，陆续代理和经销其它国内外知名品牌的设备，比如早期以代理销售兄弟、标准的产品为主，现在也会卖杰克、中捷、美机等国产品牌的产品。

　　2000 年后，安徽服装产业发展，服装企业数量逐渐增多，处于皖南经济带的芜湖由于区位优势率先发展起来，它的经济基础好、距离长三角近，为沪宁线以远地带承接长三角产业转移奠定了基础。随着繁昌孙村等类似的服装工业园兴起和发展，我们公司的业务随之发展壮大。与此同时，安徽市场的设备经销商数量不断增多。

　　我们公司从5个人发展到如今的20多个人，在繁昌、马鞍山、当涂开办了三个分公司，原来的销售半径达到芜湖周边100～200公里，现在缩短了，就在于当地也有许多其他经销商。经商的多起来，一家很难掌握一片市场。比如，大约在20世纪90年代末，孙村只有几家服装企业。在2000年前，我们掌握当地95% 以上的客户(早期业务是原芜湖市服装公司设备经营部所做)。现在，我们在当地只有约60%的客户。这就是因为近几年经销商、代理商发展了许多。

　　服装产业发展随经济形势波动，服装企业发展水平参差不齐，经销商、代理商之间为争夺优质客户也常使出扰乱市场秩序的竞争手段，还容易陷入不良客户带来的风险困境——比如前面提到的服装企业资金链断裂问题，很多时候真是让人防不胜防。与此同时，在产业转移背景下，我们与省外经销商在争夺外来企业的设备订单时往往“狭路相逢”，这种情况在一段时间内将较为频繁。现在跨区交易情况也多，但在争夺本地企业订单方面，我们在信息收集与传递、人脉关系维护、售后服务及时等方面有优势。

　　《中外缝制设备》：面对用户及市场的现状，您认为经销商该如何做?

　　周法金：首先是要有发展的信心。国家鼓励发展高新技术企业，但中国有13亿人口，劳动密集型产业不会丢。即使国外不买服装，国内仍然有市场。我想当地服装行业至少在数年内会很好地继续发展下去，本地服装厂将会向大和强方向发展，同时外地企业融入本地企业中。前一段时间有人说，今后情况会是小工厂倒闭、大工厂存活，我觉得会相辅相成，大工厂需要小工厂，小工厂也要依附大工厂。虽然现在状况不好，也要扛起来——为自己也为用户。

　　对服装企业而言，发展的路有，只是说普通的人海战术、密集型的作业模式不行了——比如来自东南亚等低成本地区的竞争，将来的服装企业应该朝高附加值、高技术方向发展。作为设备经销商，就应该对有品牌、技术含量高的产品加以推广，引导服装企业提升效率以及转型。

　　前几年，我们还得跟用户介绍机器剪线与不剪线的问题。现在呢，推广电脑车都不用说，用户已经十分熟悉。下一是向推销全自动化产品方向发展，比如类似“一机六位”的自动缝设备、自动送扣的钉扣机一类的设备，自动化的缝制设备在三五年内会越来越普及。从裁剪到缝纫再到整烫、包装，服装企业对先进设备的接受程度不断提高。比如CAD，本地企业都习以为常了，而拉布机目前外来企业应用较多，几年内本地企业也会接受，而像吊挂系统，也有不少本地企业在尝试。当工厂的条件好了，又会吸引产业工人回归。

　　就市场来看，缝制设备市场会更多元化，不能把缝制设备简单理解为缝纫衣服的机器。现在奇瑞、江森等汽车商在芜湖建有基地，而装饰用品、床上用品、窗帘、毛绒玩具、宠物服饰等领域，都有商机。因此，缝制设备企业的生产会多元化，而经销商要恰当地运用、引导，扩展生存空间。

　　个人认为，未来5～8年内市场应该没有大的问题，但经销商必须要从抱残守缺、固步自封转变为与时俱进。对当地的经销商而言，应该立足现状进一步提高代理品牌的知名度、强化技术和服务能力。不能简单卖机器，而是怎么让用户了解机器，用好机器，并且在其它方面帮助其解决问题。（wy）