杭州经纬：一直很用心

秉持着“用心造绣花机”这一核心理念，杭州经纬电子机械制造股份有限公司经过十余年发展，已成为电脑刺绣机行业中集自主研发、规模生产、全球销售为一身的现代化企业，拥有员工370余名，年产绣花机2 000台以上。

1998年成立的杭州锦绣电脑绣花机厂是经纬的前身。由于当时环境下自行做出口贸易的难度比较大，运行三年之后，2001年，考虑到出口贸易问题，成立了中外合资性质的杭州经纬电子机械制造有限公司。2009年，经纬进行股份制改革，成为如今的杭州经纬电子机械制造股份有限公司。

发展过程中，企业生产的产品都会经过持续变化，经纬也是如此，产品数量从少到多，产品规格从单一产品到系列产品，一直在发生变化。1998年成立公司时，经纬就生产了针数为6针、头数以6头、8头为主的刺绣机，当时多头机属于刚启动的阶段，经纬从一开始就站在了高的起跑点上。发展至今，经纬生产的刺绣机头数最多可达84头，产品系列也从单一、不剪线为主的平绣机，发展为现在带有自动剪线的平绣机加亮片机，帽绣机、特绣机等品种一应俱全。

 1998年到2001年，经纬生产的产品全部为内销。从2002年至今，外销比例逐渐上升至70%。外销地区包括出口量最大的印度市场，还有遍及南北美洲、东南亚、中东、南北非、澳洲等五十多个国家和地区。外贸机型也非常齐全，以平绣机的比例较高。内销方面，区域分布较广，南方、北方、珠三角、长三角均有销售。

经纬董事长汤晓明说，经纬一直是在稳步前进的，并没有受到太多外力的障碍和影响。对于目前刺绣机产业的整体形势，影响比较大的问题还是集中在出口贸易上。汤晓明认为，人民币的升值、国内通货膨胀趋势明显造成的原材料等上涨、人工工资的提升，这三方面的原因直接导致了企业利润的大幅度下降，降幅高达50%以上。

 

杭州经纬电子机械制造股份有限公司董事长　汤晓明

研发路上荆棘满布

每当市场有了新的变化，客户有了新的需求，经纬总是把眼光放得更远，能够及早发现，及时投入，这样做也不可避免地遇到过亏损的情况。汤晓明说：“公司的研发团队是走在最前面的，在人家还没意识到时我们就已经在研发和投入了。一个系列产品的成功通常需要三到四年，是一个漫长且艰难的过程。等到产品成功推上市场，由于控制系统不是自己生产的，所以造成后续很快就能被别人模仿，这一点对公司的打击比较大。”这一说法印证了刺绣机产业的知识产权保护是目前一个亟待解决的问题。

经纬公司曾经在2005年和2007年尝试自己研发控制系统，因为刺绣机面临的竞争主要是产品的同质化，而控制系统的优先差异化则是一个突破点，但两次长时间的尝试都以失败告终。究其原因，来自于各方面的压力，一是市场习惯用大豪电控，二是自己研发控制系统不可能一下子做全所有的系列产品，做系列产品一定有一个过程，这对于企业的销售和生产都有压力。

在研发新产品的道路上，经纬虽然时常走在市场前端但频频受挫，因为新产品刚刚上市，市场上后续模仿跟进的行为就难以抑制，企业前期的研发费用就打水漂了。据悉，2003年经纬在新加坡展会上就首先展出了毛巾平绣的混合机，当时国内还没有工厂能够生产此机型，但由于控制系统存在问题，机电没有办法配合起来，之后又逐步进行了两至三年开发，正常销售后，该产品在全国就“遍地开花”了。汤晓明说，别人不需要前期走那么长的路也能做，这个就是自己没有控制系统的缺陷，机械的方面的知识学得很快，难点主要在于机械与控制系统的配合。

走自己的路

虽然研发投入频频受挫，但经纬仍然坚持自己的想法继续发展。

经纬在市场的竞争上采取的是一种天女散花的方式，提倡市场分布面要更广。汤晓明坚持一个原则，就是将绍兴萧山这块眼皮底下的市场先放一放，如果哪天外围市场形势不好时，再来抢占绍兴萧山市场，由于距离比较近，还是有优势去争夺的。

 

经纬参展CISMA2011

在产品上，经纬希望少参与印度市场残酷的竞争，加快对机器品质的提升，立足高端市场。品质提升，主要分为两步走：一是提升产品质量，使得企业利润空间加大，此以抵消通货膨胀和人工工资等的上涨；二是加强管理，提高效率。

产品质量的提升是一个综合、系统的工程，要对原有产品存在的每一方面缺陷都要进行提升。汤晓明总结了目前国产刺绣机与进口机器相比存在的缺陷，主要有五点：一是对刺绣机深层次的性能原理不够了解；二是零配件精度不高，国内刺绣机生产对零配件的要求低；三是工艺流程的要求有所欠缺；四是机电一体化配合需要时间；最后是控制系统还存在缺陷。

汤晓明说，高端市场、产品品质的提升不是简单地讲讲那么轻松。目前，高端市场已被田岛、百灵达、SWF牢牢占住。国内产品如果在品质上跟上高端产品，又比进口产品卖得便宜，就可以在激烈的竞争中突围。就像以前生产吉利汽车现在生产沃尔沃汽车的道理一样，以前是生产消费者都能驾驶的汽车，但是使用了一段时间以后，发现汽车的质量相差太大了，用户不接受了。不同的时间段大家有不同的想法、不同的需求，所以要尽快打造出高端的产品，适应消费者的需求，但是实际上单凭一己之力很难实现。

汤晓明说，提升品质，与零配件、电控、机电配合、管理，技术等方方面面一系列的因素有关，是一个很艰难的过程，但如果畏惧困难，就永远不可能获得成功。向高端看齐，还有很长的一段路要走。市场上，一台田岛刺绣机要卖四十几万元，而国内生产的刺绣机只卖十几万元，尽管价格差距很大，客户还是愿意买价格高的，因为认可了它的品质。价格的差距在一定程度上也反映了技术上的差距。

在管理上，经纬公司是刺绣机行业第一个实现使用ERP系统的企业。这套于2008年引进、于今年8月正式上线的电子信息管理系统，可以实现从客户下订单到完成交货全是由电脑直接记录，它包括了机器编号、日期、内销还是外贸、销往国家或者地区、机型、数量、含税价格、税率、成本、发货时间等一系列指标，每一步流程怎样走，一环扣一环全部实现信息化管理。实现ERP管理是一个很不容易的过程，需要很大的投资，但这一整套规范的管理流程是实现规范化管理非常重要且必要的一个步骤。

经纬非常注重售后服务。首先固化了所有的零件命名和代码，并将每一种机型都整理出了相对应的结构原理图册，这两项工作可以给客户带来很多维修方面的方便，机器出了故障以后，客户只要打开零件书，就可以清楚地知道零件所处的位置和编号，通过邮件、传真、电话等信息手段，告知厂家哪个零件出了问题或者需要哪个零件。经纬已在平绣系列、帽绣系列、特绣系列实现了完整的零件编码图册。此外，在企业内部，所有订单从下单、安装、产品完成、检验，均有纸质档案和电子档案。不管机器销售出去多少年，只要出现问题，客户只需提供机器的编号，公司就可以立刻找出这台机器的配置情况以及相关负责人等资料，这样的服务给客户带来了很多方便。汤晓明总结道：“服务是必须做好的，这是品牌的内涵，是品质建设非常重要的一块。”

汤晓明在谈到品牌建设时说：“很多人对品牌的认识就是LOGO（商标），但LOGO其实是一种视觉，它包括了企业理念、企业文化、管理、服务、信誉、产品品质、团队的精神等。所有这些内涵和经典都在LOGO上，这个就是品牌。这是一个漫长的过程，是别人日积月累对你产生的信赖。产品在别人的心里有美誉度的时候，才叫做品牌。”

经纬的目标是要打造国际知名企业，把刺绣机产品和企业当做是一件事业来做，产品品质能够追上国际品牌，以适应市场为导向，满足用户对刺绣的需求。现实总是比理想残酷。“将来能做到怎么样不敢说，只不过在努力做而已。因为难度确实不小，市场上现有的国内企业之间的恶性竞争就是种压力。要先考虑生存，才能考虑提升，这就是矛盾，因为只有有足够的利润才有投入。”汤晓明这样说。(wy)