礼品团购市场开发经典案例 黑钻金乌炭雕

　　目前中国的礼品团购市场的份额在6000亿左右。中国有23个省，4个直辖市，5个自治区，282个地级市，374个县级市，平均起来每个城市的市场份额接近5亿，从空间上来说，目前深入导入礼品团购的厂家有500家左右，其中大约50个厂家占有了全国市场份额的80%，剩余厂家只占20%，由于国家最近出台了对九大重点产业的重视，尤其是环保低碳产业，在未来几年内，国家的政策将会对有关企业给予很大的支持，因此环保低碳产品黑钻金乌炭雕必将是礼品市场中最大的亮点。

　　黑钻金乌炭雕是湖南长沙文象环保科技旗下的专业礼品品牌，他延续了传统金乌炭雕的制作工艺，并将自身特色融入其中，制作成了外观精美、吸附性能极高、寓意深远且符合礼品销售模式的黑钻金乌炭雕产品，为广大礼界客户提供优质产品服务。

　　（一）黑钻金乌炭雕为什么重视团购

　　首先，黑钻金乌炭雕团购都是直接面对目标客户，市场成本相对较低。一般进卖场、餐饮、酒店需要较高的进场费、条码费、开瓶费等，无形中增加了产品的推广成本，使企业的利润降低。黑钻金乌炭雕开发团购客户则是有针对性的对单位或个人开展业务，省去了大笔额外费用，利润率较低，一千万团购销售额爱来的利润相当于其他渠道三千万。而且，每次黑钻金乌炭雕团购客户业务的开展都是一次自我形象展示，对黑钻金乌炭雕具有良好的广告效应。因此，我们必须重视黑钻金乌炭雕团购客户的开发。

　　（二）什么是团购，以及团购的分类

　　团购也叫集采，是团体购买和集体采购的简称，其实质就是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为（实质就是批发）。这种方式它是随着市场经济的发展而产生的，消费者从供应商购买产品或服务的过程，其实也是双方博弈的过程。团购的目的是供应商短时间内集中获得应得的利润，消费者最大限度的为自己赢得消费剩余。团购主要从采购群体、产品用途、产品性质这三类来划分。采购群体指大客户团购、终端集采以及网络团购；产品用途指礼品团购、工业团购；产品性质指居家实用品、副食品品类、票券品、工艺性产品、地方特色品类。

　　（三）黑钻金乌炭雕如何开发团购客户

　　由于黑钻金乌炭雕消费者定位是中高端消费者，因此我们黑钻金乌炭雕的团购客户开发必须有针对性，可以通过建立新关系、连锁介绍、资料查询、会议、强强联合、广告、潜伏、网络等方法开发客户。根据经验，以下资源可能是黑钻金乌炭雕的团购客户：

　　1.政府、银行、电信、移动、联通、车行、企、事业单位等。这些人手中有较高收入，同时交际面广泛，交际圈子多为同阶层的人员，有一定的档次，是开发黑钻金乌炭雕团购客户的理想选择。

　　2.要团结当地团购的高端客户资源，如礼品公司、同类工艺品等品牌搞好关系。

　　3.要随时关注报纸等传媒播报的信息。工商等部门每年基本都有发布一些纳税百强、诚信合作示范单位的名单，收集这些资料进行筛选和调查，了解后可以有针对性的进行拜访。

　　（四）如何利用现有渠道开发黑钻金乌炭雕团购客户

　　无论渠道如何运作，其目的都是为了渠道后面的目标消费人群。既然这样，为什么我们不能通过现有渠道，直接作这些目标客户的团购业务呢？举个例子，我们平时去商场的时候，都会发现楼下停车场饱满，停车位特别难找，那么，你是都有下过功夫对这些车辆进行了解呢？哪个单位的车，是否常来这里消费，从而来划分我们黑钻金乌炭雕的目标客户群体。

　　（五）如何开展黑钻金乌炭雕团购工作

　　开展黑钻金乌炭雕团购工作有两个关键词：用心与耐心。

　　1.平时要善于收集以上目标客户的详细资料，了解他们的需求，然后以合适的方式和他们搞好关系，可以通过熟人介绍，上门拜访，赠送炭包试用等。

　　2.和这些人打交道要耐心、态度好。只要他们有需求我们都尽力提供帮助，比如送货无论量大小我们都要按要求送到，凡是买过黑钻金乌炭雕的客户都要有记录，重要节日致以问候。

　　3.平时与客户交流的时候要用心。也许你不经意间表达出的诚意，就能幻来一个忠心不二的客户。

　　4.提前计划。单位团购黑钻金乌炭雕的客户一般会在重大节假日有购买计划，黑钻金乌炭雕具备敏感的触角，针对节假日提前策划，一般黄金周、春节、元旦、中秋节等，提前三个月就可接受客户个性定制产品。

　　5.顺藤摸瓜，做细做透。做团购工作，很忌讳的一点就是自我满足。当你和一家大单位有了接触，达成意向后，你要想的是如何才能把这家单位牢牢掌控在你手中。比如当有利益关系的冲突或者人事有变动的时候，容易丢失客户。

　　6.向客户推销利益

　　我们给客户提供一份《黑钻金乌炭雕团购建议书》。《黑钻金乌炭雕团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。一份好的团购建议书，是黑钻金乌炭雕团购客户负责人向上级汇报的一句，是取得决策者批准的关键资料。黑钻金乌炭雕向客户提供的利益包括产品利益、企业利益以及独特利益。

　　（六）客户跟踪细节

　　黑钻金乌炭雕对团购客户秉承着六项服务原则：经销商的利润原则、客户采购预算原则、使用者放心的原则、评标者满意的原则、品牌产品推荐原则、产品线补充的原则。

　　通过黑钻金乌炭雕团购，可以将黑钻金乌炭雕被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。希望客户通过参加黑钻金乌炭雕团购，更多地了解黑钻金乌炭雕产品的规格、功能、理念以及合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的黑钻金乌炭雕，达到省时、省心、省力、省钱的目的。wj