印度缝制设备市场的中国商机

　　笔者用了2个星期的时间走访了包括德里、孟买、班加罗尔、迪卢布尔在内的4个城市的15家大、中、小型经销单位。他们来自印度目前最具代表性的出口纺织服装基地；他们或是各区域最具实力的缝制设备经销代表；他们拥有丰富的缝制设备行业从业经验和深厚的行业资源，他们的讲述真实地再现了自全球经济萧条以来的印度纺织服装产业以及缝制设备市场的情况，他们印象中的“中国制造”对来自中国的缝制设备产品提出了更多的期许……

　　刚刚结束不久的第十一届印度服装技术展览会无疑是印度缝制设备市场的晴雨表，参展的缝制设备经销商纷纷表示，自展会结束后的1月份至今，印度缝制设备市场迅速回暖，行业复苏呈现出更加明显快速的势头。在这两个月期间纷至沓来的订单，让经销商们从最初的喜悦一下子又进入到焦虑的状态，因为货源紧张，新机供不应求的现象普遍存在。据经销商们估计，这种的势头至少还将持续3～4个月。

　　2009年印度市场记忆

　　据印度当地媒体统计，在印度大约有8 000～10 000家服装出口企业，产品大多数供应美国和欧洲市场，每年能够创造100亿美元的出口额。但由于这场席卷全球的经济危机，特别是美国和欧洲市场的严重衰退，自2008年10月开始，印度服装出口出现下降趋势。并且，尽管美国和欧洲市场后来逐渐呈现复苏迹象，但2009年上半年市场仍较低迷，从第三季度开始才出现改善。

　　印度联邦纺织部长马朗(Thiru.DayanidhiMaran)近期在一个行业会议上表示，印度纺织行业已经显示出回暖征兆，纺织服装工业的投资、生产、就业以及出口都在增长。他说，2009年4～6月印度整体纺织品出口(不包括服装)同比下降了21.8%，然而7月份出口同比实现增长2.92%。另外，服装出口也在同比连续下降8个月之后出现了复苏迹象，9月份印度服装对美国出口呈现增长态势。

　　纺织服装市场的颓势使很多缝制设备企业惨淡经营，但另一方面也使得印度的二手机市场在2009年度蓬勃一时，来自中国市场的日本品牌二手机在印度被大量消化。据当地经销商介绍，包括重机、兄弟、飞马、三菱、台湾银箭在内的品牌二手机，由于其品质过硬受到当地服装企业的欢迎。

　　但在2010年，纺织服装市场的变化迅速逆转了缝制设备行业形势，市场对新机的需求量陡增，于是出现了文章开头提到的那一幕。

　　印度商人的“中国制造”印象

　　大约在五六年前，中国缝制设备品牌开始将印度作为一个新兴市场进行开拓。在日本、台湾品牌拥有高知名度、高市场份额的印度市场里，中国的大陆企业逐渐找到了属于自己的一块领地，并不断拓宽发展空间，出现了杰克、海菱、标准等为代表的印度商人耳熟能详并得到肯定的供应商品牌。但就总体印象而言，“中国制造”在当地仍是廉价、粗制滥造的代名词。

　　印象之一：便宜。当部分国人十分享用“世界工厂”这一称号时，别人却用“便宜”一词为这个第一印象画上句号。在中国，由于完整的产业链配套，生产每一种缝制设备都能轻松找到任何一种零部件供应商，于是设备整机供应商数不胜数；在中国，人们拥有坚韧的意志和过人的学习能力，因此企业在短短几年间从手工作坊到规模化生产的奇迹时有发生；在中国，企业经营者不论是在“打江山”还是在“守江山”阶段，一年365天夜以继日、兢兢业业的拼搏精神并不是所有的民族都能拥有的品质……然而，当这些努力之后的成果被一句“便宜”终结时，打上“中国制造”品牌钢印的缝制设备都会变得有些尴尬。

　　从当地经销商们提供的产品报价来看，以平缝机为例，来自日本、韩国的几个品牌之间的价格差呈阶梯状在15～20美元/台，而大部分中国品牌与其之间的差距在80～100美元/台，另外更有一些中国的小型工厂甚至以低到无法想象的价格供货。在市场上，来自中国的新机器有时候甚至比其他品牌的二手机还要便宜。

　　但事实上，面对目前中国国内的各类资源紧缺和各种成本的上涨，以及人民币升值等问题，很多生产企业已经不堪重负。如果继续陷于低价的泥潭，只能将自己推向两难的境地。

　　印象之二：信任危机。在印度，不难发现很多设备经销商都拥有自己的品牌，并且不止一个。在这次访问中接触到的15个经销商中，拥有自有品牌的经销商占90%以上，有的甚至拥有四五个自有品牌。印度的经销商们更倾向于做自己的品牌，主要源于对中国品牌的信任危机。

　　据当地经销商介绍，中国品牌最初进入印度市场时，由于高性价比受到印度设备经销商们的青睐，并尽全力帮助其开拓当地市场。但往往一段时间过后，这些品牌由于选择更大的代理商合作或者出于快速拓展市场的需要，频繁更换代理商或者在渠道管理方面无区域限制，在市场销售时会有冲突，造成混乱。以某中国浙江的某品牌为例，该品牌最初进入印度市场时只有一个总代理，一年后在同一个城市增加了4个代理；另一中国品牌的渠道政策是在印度的每个城市同时发展2个代理。类似这样的代理政策使得众多经销商对于品牌代理小心翼翼，并转而经营自己的设备品牌。“虽然我们的服装企业用户都知道经销商的自有品牌都来自中国的设备工厂订牌生产，但这毫不影响自有品牌的销售。只要有好的价格和质量，客户都能接受。”经销商们如是说。

　　南、北印度的生意经

　　记得一个南方的经销商告诉笔者，南印度的商人更友好，交流起来更容易，这应该算是在南、北印度做生意最大的不同了。从德里到孟买，再到迪卢布尔、班加罗尔，笔者也确实感受到了两大区域商人不同的个性。印度南方的商人实在、直接，北方的商人圆滑、更像是生意人。但不论是在南方还是北方，“交情”往往是成交的关键。

　　南印度是一个新机器占绝对领导地位的市场。以印度针织服装重镇迪卢布尔为例，在这个甚至还没有机场的小城里，拥有1000～1500家大型服装工厂和200～300家小工厂，其中95%以上是针织企业。一位经销商甚至自豪地说，世界上每两个人穿着的T恤中有一件来自迪卢布尔的工厂。在这里，有20家左右的经销单位服务于这些服装工厂。各类针织设备在这里备受关注，台湾银箭品牌在这里常年稳居销量首位。

　　距离迪卢布尔不远的班加罗尔是印度南方的另一个服装产业基地，主要生产梭织服装。该地区目前拥有大型工厂200家左右（缝纫机位在1000～2000台），小型工厂500家左右（缝纫机位在200～300台）。由于城市发展成熟，目前该地服装工厂面临各项成本高涨的考验。据了解，该地服装厂工人平均工资在200美元/月，而管理层的收入则不低于500美元/月。另外，有“美国硅谷”之称的班加罗尔计算机城，拥有众多的计算机软件公司，对从事IT产业的向往也对服装产业的人力资源供应造成威胁。这一原因，目前也正成为整个印度服装产业出现“用工紧张”的主要原因。

　　在德里、孟买这样的印度北方市场，则更容易找到一些颇具规模的二手机销售公司。

　　值得一提的是，印度政府在每一个大、中型城市都会开办一个服装厂，为当地妇女创造就业机会。这些工厂多生产梭织产品，产量不大，但在全国有一定的量。

　　2010的市场新机遇

　　印度纺织工业产销值约在620亿美元左右，是印度第二大创造就业机会的行业，仅次于农业，从业人员3500万。据官方估计，全球纺织和服装行业产值为6 200亿美元，2008～2009年印度所占比例高于4%。2010年3月8日，印度国会宣布政府已经制定目标，在2011～2012财政年度将印度所占全球纺织服装市场的比例提高到7%。

　　事实上，由于印度纺织服装工业一直以来有很大的就业和出口潜力，印度政府把纺织服装行业作为软件业后又一个重要的突破点来培育，大力支持该产业的发展。早在1999年，印度政府就启动了对纺织服装产业的扶持政策，对所有要更新旧设备的纺织服装企业，银行提供低于普通商业贷款7个百分点的贷款。现在，为完成2010年的出口目标，印度纺织部快速行动，并出台了一系列产业发展政策，其中一项包括10%的资金补贴项目和棉纱与纺织机器的低关税政策。印度政府还在纺织服装业提升基金计划(TUFS)框架下开设一个计划，若要增加投资的纺织服装企业可以获得高达8%的优惠补助。

　　在这样的政策支持下，根据印度服装协会提供的最新信息，2006～2010年之间，印度服装产业在缝制机械引进方面将保持年增长23%的投资幅度，以确保服装行业实现更加快速完备的升级。所以，印度每年需要的缝制机械就会由2005～2006年度的70多万台增加到2010～2011年度的约200万台。这对中国缝制设备供应商来说无疑是一次新发展机遇。

　　印度联邦纺织部长马朗表示，印度60%的纺织品和70%的服装出口到美国和欧盟27国市场，因此迫切需要丰富产品结构，开拓新市场，同时通过产品创新和多样化，保持和提高印度的纺织品和服装(T&C)在核心市场的份额。这为高附加值的高度自动化设备、特种设备提供了更多的发展空间。（wy）