访连云港东海县阖家电器有限公司总经理刘军

　　2006年，本来在义乌开着一家不错小工厂的刘军，忽然嗅到空调市场巨大的潜力和商机，毅然决定进军空调零售业。4年过去了，凭借着连云港人“进取敢为”的精神，刘军已经在强者林立的苏北空调打下了一片属于自己的天地。

　　从经销格力空调起家，由于种种原因，没多久刘军便放弃了格力，转而选择了当初在空调业还处于发展初期的奥克斯。事实证明，这个决定还是颇有远见的，在短短的4年间，刘军原来的单一门店已发展为现在的3个奥克斯专卖店、1个商场专柜、15家乡镇网点的规模，奥克斯空调的销售额也从最初时的120万元跃升至800万元，这还不包括300万元的奥克斯中央空调销售。

　　苏北县级销售商，我坐头把交椅

　　“对奥克斯最初的印象来自米卢代言。”刘军笑着说，“与奥克斯正式合作则源于一件很偶然的事情。”2006年，刚步入空调业的刘军选择了名声较响的格力空调进行销售，正当他准备甩开膀子大干一场时，由于企业与经销商之间的种种问题，使得刘军毅然放弃了格力。而当他正在选择其他品牌时，奥克斯却主动上门要求合作。原来，本地当时最著名的家电销售公司——东海五交化，与奥克斯签了一笔很大的合同后却又发现没有那么大的胃口。于是奥克斯就找到了刘军，希望他能承担起多出部分的销售。“我当时觉得奥克斯做空调很专业，且价格又比较容易接受，所以就答应了下来，结果一做就是4年。”

　　“在苏北县级空调销售商里，我可以做坐头把交椅”，谈起他现在的销售状况，刘军显得信心满满，“我最自豪的是，在东海最高档的一个居民小区里，奥克斯的家庭占有率达90%，当地另一空调经销商东海五交化3个月也只卖出10台左右。”

　　安装工人最怕碰奥克斯

　　谈到今年的空调市场，刘军表示，销售业绩是令人满意的，不过由于天气冷热无常，往年的空调淡季旺季在今年并不明显，各个时期的销量都较往年有较大提升。

　　“空调洗牌基本已结束，较差的品牌大多已被淘汰出局，剩下的都是消费者比较认可的品牌。”刘军说，“奥克斯作为行业第一集团军，性价比很高。”他举了一个十分形象的例子：在业内，空调室外机重量是衡量产品性能的重要标准，某知名品牌的室外机重量只有22公斤，而同一功率的奥克斯室外机却重达33公斤，但在价格上更占优势。

　　“很多安装工，一看见奥克斯就发愁，不愿意来安装。”刘军笑着表示。

　　奥克斯业务跑得最勤

　　“在这么多的空调品牌里，奥克斯业务跑得最勤。”自刘军接手奥克斯业务开始，每周他都能见到奥克斯的业务员到公司做库存结构调查、乡镇渠道疏通等工作。针对这些业务员的反馈，奥克斯会有针对性地推出一系列帮助经销商销售库存机型的政策。

　　“别的空调品牌，基本上一个月才到商家拜访一次，这就是差距。”刘军说。看到了刘军的实力后，一些比奥克斯品牌和规模更大的企业也曾私下联系过刘军，希望双方能展开合作，但被刘军一口回绝。“为奥克斯就是为自己，这么多年了，有感情了。”刘军感慨地说道。

　　当谈到发展前景，刘军表示，质量和价格是经销商最看重的，也是企业发展的基础。现在这两方面，奥克斯都有优势，再加上其日益提升的品牌知名度、越传越广泛的良好口碑，作为忠诚的经销商，他坚信自己会与奥克斯一起做大做强。