寿险突围问计 国寿商洛保险样本调研

一向被视为保费收入调节器的银保渠道正在逐渐褪去昔日光环，个险渠道重回舞台中央。

保费增速下降、权益投资浮亏，行至今日，寿险业面临增长瓶颈的困境。中国保监会主席吴定富在不久前的一次内部会议上亦提问：何谓保险？保险业该怎样发展？

或许在大唐诗路之源头的陕西省商洛市，业界可以找到些许答案。6月12日，一位赴商洛调研的保监会人士坦言，保险业已走过靠铺设机构，盲目扩张的初级阶段，进入了精耕细作的新时期。

商洛样本

对于今年尚未“过半”的短险保费，“或许是因为今年整体经济状况欠佳，外出务工农民相对较少，他们买保险的意愿不是很强。”中国人寿陕西商洛分公司副总经理刘弢如此解释。

据国寿商洛分公司的数据显示，截至6月10日，短险保费882.14万元，占计划的32.27%，不过，公司个险首年期交、十年期以上业务、个险短险均居全省前列，且提前实现过半任务。

而这源自于刘弢这个团队在农村市场的精耕细作。刘弢看起来很清瘦，从外表看，没人能想到这位全国五一劳动奖章获得者曾与癌症死神擦身而过，其体重较从前足足轻了50斤，但他在保险业的分量却举足轻重，其从业状态亦耐人寻味。

鉴于商洛所辖七县一区均为国家贫困县（区），外出务工是当地农民主要的经济来源。而由于外出人员从事的多是高风险职业，农民工每年发生意外事故近百起，这给本来贫困的家庭雪上加霜，国寿商洛自2006年起，在陕西开展了外出务工和计划生育系列保险业务。

利用外出务工人员在传统节日集中返乡的时机，刘弢带领营销员走村入户，宣传相关国家政策和保险条款。截至2010年底，商洛分公司累计为外出务工人员承保10多万余人次、向近万农户提供了养老保险服务，而公司个险营销队伍已发展到近4000人，个险保费收入12年间增长了38倍。

一位商洛分公司人士坦言，目前该公司占有绝对市场份额逾七成，银保渠道方面，人保寿险是其潜在竞争对手，市场份额为20%左右；而个险方面，泰康人寿(微博)是其主要竞争对手，但泰康人寿市场份额仅百分之十几。目前，国寿商洛的七成市场份额较四年前的97.7%已有差距，但保持绝对占比并非易事。

为此，商洛分公司提出“三个创新”。一是创新工作机制，公司将农村小额保险推广工作纳入年终考核；再者是创新承保机制，如各级公司采取乡镇统保模式，“全村统保模式”、“联动合作模式”“小型团单模式”以及与新合疗、小额信贷合作等模式，动员和引导农民投保。最后是创新理赔机制。

据统计，今年，国寿商洛分公司的小额人身保险已覆盖到7个县区、31个乡镇、16500人，保费收入38.6万元。已发生各类小额保险赔案37起，赔款20.4万元，占总保费收入的52.8%。

遭遇瓶颈

商洛小额保险样本或许昭示着个险渠道重返舞台的简单逻辑。“面对增长瓶颈，目前不少保险机构以及从业人员都试图寻找突破口；但在商洛或许我们能找到答案。”上述保监会人士说。

的确，原本与股市有着资金“跷跷板”作用的寿险已经吸金乏力；诸如上证综指表现疲软的4月，保费收入亦增长乏力，环比亦出现负增长；如4月保费收入为1090亿，较3月的1534亿骤减444亿，降幅达四成。

不仅如此，投资方面，统计数据显示，5月份投连险各账户单月平均收益为-2.67%。

一位资深保险从业人员说，似乎寿险业走到了一个胡同口，在保监会加强监管的背景下，处处有可能踩红线，同时，投保人更为理性，令保费增速放缓；一季度银保渠道收入缩水15%，加之今年来的投资收益不容乐观。

正如上述保监会人士说，保险业走过扩张规模、铺设机构的第一步，又遭遇银保渠道疲软，已行至靠产品创新、靠集约化、精细化管理的新时代，个险渠道将再受追捧。

实际上，由于在营销渠道方面，寿险业保费受到银保限制的打压，各家公司也都顺势调整渠道策略，个险渠道渐成争夺的焦点。很多保险公司的应对策略之一便是增员——据保险中介报告显示，一季度，全国保险营销员增加近4万人。

吴定富日前亦表示，当前保险业已经进入一个新的发展阶段，如果继续走粗放发展的老路，现有的资本、技术等市场要素，支撑不了高投入、高成本、高消耗、低效率的增长模式。惟有立足保险本业，专业化经营。

个险渠道回归或许是对专业化的印证。但个险渠道增员很难留人更难，由于体制原因，保险营销员的身份与社保问题等，暂难得到确认。又有多少人会成为像刘弢那样的保险人呢？“尽管有难度，但至少要开始重塑保险业形象，刘弢便是一个保险符号。”上述保监会人士说。