中国服装万里行——专访和众营销策划有限公司首席营销策划顾问何俊锋

　　主：欢迎关注中国服装网。这里是足迹中国服装万里行暨中国服装网十周年全国服装产业考察活动的第十四站——虎门。今天我们来到了是一家致力于为虎门服饰企业提供专业中国男派服饰品牌，今天接受我们采访的呢有两位嘉宾，为大家介绍一下，这一位呢是我们中国男派服饰品牌联盟的发起人东莞市海韵大酒店董事长钟，这位是我们中国男派服饰品牌的总策划首席策划顾问何俊锋先生市场营销的。

　　主：那2位呢其实在虎门的服装行业有多年的从业或者是经历了服装产业的一些旁观者或者是参与者。首先想请问一下，近10年以来我们虎门在服装产业有什么样的发展历程呢,那目前又处于什么样的发展现状呢？

　　钟：因为这个发展的基本就分3个阶段，第一就是从1988年底到90年初的时候，那个时候呢基本的工厂都是来料加工厂为主，那个时候来料加工厂进军了原材料采购的优势，所以那个时候在商场出来的产品在国内市场根本的销售是没有问题的。第二个阶段呢是从90年初到90年底，那个时候基本与中外合资厂为主，批发时机比较成熟。2000年到现在，基本国内的工厂基本都成长起来了，那个布料，原材料的采购也差不多了。整个现在走品牌、运营、成长就分这3个阶段。

　　主：钟总其实你是这个联盟的发起人，当初在什么样的情况之下发起这个联盟呢?然后又是在什么样的初衷之下发起这个联盟呢？

　　钟：大家都知道2008年金融危机开始，大量的中小企业国外的订单急剧减少，国内竞争变的很残酷。导致国内一个批发市场的利润微薄，大量的原材料的价格上涨，以及人力成本固定上涨导致我们服装产业经营起来就雪上加霜。在这个前提之下，要加快产业升级转型，转正国内市场，创立品牌，利用品牌的效益去化解这个危机，已经成为所有的中小服装企业必然一个的选择。因为多年的订单模式，批发流动模式，国内市场的营销经营的缺乏，是导致我们中小企业对在国内市场看似遍地黄金的情况下都举步维艰，在这样的前提下我们就成立了男派服饰联盟。

　　主：那我想请问一下2位，目前呢我们这个联盟主要为虎门地区的服装企业提供什么样的支持与帮助，有一些什么样的服务项目。

　　钟：我们男派服饰联盟的呢主要针对是加快服装信息转型创立积极品牌的学习性的民间联盟。在今年5月我们联合了各种营销策划，中国服装网以及众多的媒体，发起成立了这个民间联盟。就在这种情况下我们在杭州举行了发布会。

　　何：对于我们整个联盟来讲，接下来我们重点为国内想转型升级的国内企业，我们提供两个版块的服务，一个版块是属于硬件。硬件这个的版块我们知道特别在我们整个男派服饰来讲，过去做国外市场，不用做任何产品的研发和设计。但是做国内市场开始就必须要有产品的研发能力，那产品需要发布，那他们需要更多对外去招商，他们需要更多的去服务他们渠道客户和他们的终端的客户。在这种情况下，而恰恰我们整个男派来说酒店有很多，但是事实上没有一家是专门为这一类型的服饰企业提供服务的酒店。同时他们不可能去到他们自己内部的企业做这样一个T台，成本非常高，灯光音响各方面都比较麻烦，这些成本非常的高。过去呢大家都是组合式的。专门找一个灯光的公司，专门找一个音响的公司专门找一个设备的公司，最终组合起来。那么现在我们发现成本非常的高而且运作起来非常的麻烦。那么，在这种情况下呢正好我们海运大酒店在硬件上比较适合做这样的一个主题的。于是我们整个去年，钟总这边也是斥资200多万元，专门做了一个专业的T台和灯光和酒店的整个硬件配置，包括客房啊中餐啊所有的这些服务都是专门针对这些服饰的企业去提供一些这样的硬件的一些服务。那至今为止基本上几乎每一天我们酒店都在接待不同的品牌的一些企业为他们提供这样的服务，这是软件的。另外在硬件上，大家都知道如果光有这些硬件的东西是远远不够的，因为我们知道要想我们整合了很多的包括一些布料供应商辅料供应商等等，通过整合他们以后，实现一个集团化的联合去采购，从而去降低采购的一个成本。中间呢还有一个联合起来之后在招聘上，大家都知道现在招聘是一个非常难的问题。在招聘上这个环节上，我们也是联合起来，比方我举个例子：一家企业需要10个100个招工的需求，我们去到某个地方去招工可能很难取得当地政府的一些支持，但是我们组合起来之后如果10家企业每家提供100个职位，那1000个职业，那如果说有100企业的话就有10000个岗位，那么我们去到任何用工密集的地方，那当地政府就能给我们提供更多的一些便利。 这样对我们的招聘也是很有帮助的。第三我们还联合了一些更多的智囊机构，今天我们知道做国内市场第一个最重要的就是大家都知道光有好产品还不够，还要有卖这些产品的方法。这个时候我们就会整合一些比方像我们这一类型的公司，那我们过去也是致力于专门为这样的一些终端的销售人员做一些这样的培训，那么这个过程当中呢我们也加入进来。为这几个联盟中的很多企业，为它的终端的店面，销售人员，还有他的加盟商，还有他的代理商提供专业个性化的这样的培训服务等等，组织了很多类型整合了很多资源为这些从硬件和软件上为这样有需求转型的一些品牌提供的更多一些服务。

　　主：何老师，那么目前呢我们的国内服装品牌正在加速转型升级，那你觉得我们服装产业未来的发展会出现什么样的趋势呢？

　　何：首先我们可从消费者来看，我们可以发现60-70后的他们之所以当时要买衣服，都是从生理需求，比方说天冷了我就要买一件厚的衣服，天热了我就要买一件薄的衣服。可是我们发现，今天的主流消费人群慢慢80-90后成了这个主流消费群体，那这些的主流消费群体，他们目前更多的买产品，他们是不光是要解决的是一个生理的需求他们还要的解决一个心理需求。就像我们知道大家买劳力士不一定是为了看时间。同时我们看到我们消费者的一个特征，第二个我们看，这些消费者的能力是非常的强的。你看过去我们的60-70年代，他们不舍得吃不舍得穿，把这个钱放起来，可是今天我们发现，包括现在的月光族啊很多这样的80-90后你会发现他们对整个消费的观念是非常强。第一个他们有这样消费能力，不可否认。由于他们有的人一出生，相对来讲家庭条件就比较好。加上现在我们工薪阶级的收入也提高了，所以说他们的消费能力也是很强的，第二个现在很明显的一个趋势。第三个趋势未来我们在看除了消费者他们有钱不差钱，第二个他们想要更多个性化的东西，要求越来越多。第三个我们再来看整个品牌企业他们的运作来看，现在我们看来很多企业运作起来非常艰难，我们知道原材料在不断的上涨的，这个趋势在未来一定会保持下去的。我举个简单的列子，像我们用到布料里面有很多的化纤，所有化纤和石油有关系，石油是不可再生资源，大家都知道他未来原材料的成本会越来越升高。另外我们看到另外一个，包括棉花，那大家都知道我们农业成本越来越高，所以说它的棉花价格也肯定不会降到哪里去。所以我们从这一板块来看在未来原材料的上涨是一个必然趋势。另外一个呢我们再来看一个用工，因为构成成本的最核心的两个，第一个是我们的原材料，第二个是我们工人的工资。那么我们从工人工资来看，现在招人，从08年开始我们觉得已经是用工荒了，现在用工荒已经没有人再觉得是新闻了，娜就是因为劳动成本我们非常非常的高，刚开始我们600块钱能招到一个人，要800,900,后来要1200,要1500，现在2000块钱都很难招到一个车卫了。那么这些成本在未来会更高，所以导致了未来的一个必然趋势，就是整个我们品牌的成本会越来越高。这个是一个必然的趋势，这三大趋势包括我们的消费者会更加越来越有钱，还是消费者要求会越来越苛刻，还是我们的企业成本会越来越高，这三大趋势是整个未来服饰企业必须面临的三大必然一个必然的趋势。

　　主：那你觉得面对这样的一个发展趋势我们虎门的服装企业应该如何去把握以至于在未来取得一个更好的发展呢？

　　何：OK，那么近三年来我们对虎门的服饰企业差不多在六七百家的服饰企业进行了一个沟通和一个了解。特别是我现在服务的很多家服饰企业通过跟他们的沟通中，他们其实有很多企业也意识到了未来市场是很大的。第一个因为我们的消费者会越来越有钱了，第二个我们的消费者要求会越来越多了，第三个他们也知道成本会越来越上升了。但是在把握趋势这个问题上，很多企业我们发现他们做的并不是说特别的好。那么我们把这些企业按照年销售额去划分，那我们看到年销售额在一千万以内的企业拿他们更多的是处在批发市场去运作，没有团队什么都没有，我们称它为三无企业。第二类型呢是年销售额在一千万在五千万这样的一个企业，那么这样的一个企业也相对来讲他们的产品线是非常的成熟了。也就是说他们的产品定位在市场上已经有了一席之地。可是这个时候它缺，缺什么呢？缺一个非常的健全的运作团队，对外他缺品牌，他没有品牌的运作，他有的就是一个品牌的名称，一个logo。这是第二类型的企业。那么第三种类型的企业就是年销售额在五千万到一亿之间。首先他的产品必然是完善的，第二个他的团队相对来讲也是趋于稳定的，但是他的品牌也是一样，可能也还是停留在logo上面，没有一个更多的一些文化的东西，同时在品牌上面它没有做一些推广，没有做一些传播，没有做一些品牌知名度和美誉度方面的工作。那我们看到不管这三类型的哪一类型的企业，在未来的趋势中间都不得不去思考的事。首先第一个就是做好产品是必须要做到的。就像我们说的不管任何时候你毕竟做的是服装，服装首先必须要有好产品，也就是说如果你的产品真的不行，包括你的设计研发，包括你的生产质量，质量把握，包括所有的物流。这是一个最基本的体系不管你是什么样的企业。首先你要把这个版块去做好，这个是不变的定律。第二个有了这个东西的同时我们要考虑到的事更加多。比方说我们企业内部的管理，企业内部的一些管理上一些团队，包括这些东西的健全直接影响到我们为客户的服务质量，所以说团队是非常重要的。我们再看品牌最重要过去我们说我们做了3个品牌，做了某个品牌，其实这个品牌只不过是一个logo，如何把这些品牌活化，就像我们知道很多知名的品牌它是有它的内涵的有它的意义的有它的传播价值的。如何把这些东西活化，把品牌活化，这也是他们需要做的事情。还有我们针对整个终端的一些管理。

　　过去我们说的有好产品就够了，但是未来不是。今天不管什么样的产品，市面上都很容易模仿。但是唯有不一样的产品产品卖法是不一样。也就是我们经常说的卖产品的方法。不光要给客户的好的产品还要有给他们卖产品的方法。这个方法是什么呢？就是一些软性的服务，不管你是做渠道的，你面对你的代理商，面对你的经销商，还是你做终端的面对你的加盟商，还是你的直营店。你如果终端的这些培训啊这些专业的技能啊你没有的话这些运作体系你没有的话，你很难真正的把握住这个趋势从而做强做大。我们知道现在做的比较好的企业他们是有文化的他们是有系统的他们是有团队的，最终造就了什么？它是有销售额和有盈利的。所以说把握这个趋势的话我认为除了做好我们的产品以外还要更多的去思考如何把这个好的产品如何去卖掉，所以我觉得所有的服装企业都应该去思考的问题。

　　主：我们的服装企业还是应该多去思考这样的一些问题以便以后能够在未来取得更好的发展。那么今天采访的最后呢，还要请2位钟总，还有何老师，我们男派服饰联盟品牌在未来的一个的一份发展的规划和目标好吗？

　　钟：我们男派服饰联盟更多的服装企业进来。为他提供更多更完善的服务。

　　何：总的来说呢，就像刚才钟总说的，我们未来的整个发展联盟板块区域运作。第一个版块就是我们会像我们要让更多的服饰企业加入这个平台，虽然我们是一个民间的平台。但是更多的服饰企业它还没有意识到这样的价值。所以我们要让更多的人加入进来更多的品牌加入进来。第二个加入进来以后我们还要干什么呢？第二个我们要整合更多的资源。比方说我们刚才说的供应资源，包括更多的面料商更多的辅料商更多的供应商，这些供应商通过我们联合的采购让他们把包括他们的价格，包括他们结算的周期，包括他们更好的政策给到我们的企业，第二个呢我们会整合更多的一些政府资源，我们看政府能不能给我们平台更多的支持。因为我们是联合的这样一个平台。还有第三个整合更多的资源，比方说现在运作的企业它可能需要设计资源，那我们就会整合更多的一些美术学院啊设计学院啊，一些设计大赛的一些承办方啊我们会跟他们去联系为他们提供设计方面的资源。比方有的是生产版块比较欠缺的，那我们是东莞市的制作之都，很多优质的工厂我们给它整合进来提供更多的一些服务。包括我们还有可能有的企业缺资金，可能我们会把一些风头啊一些思路啊等等各种各样一些民间的资金平台的人也整合进来，整合进来以后为更多的前面加入我们联盟的这些企业从上游的供应，到资金到刚刚说的政府的一些资源，包括招聘资源等等把这些优势都提供给他们。让他们更好的得到这样的东西。这是我们整个未来平台的非常重要的一个工作和一个规划吧。

　　非常期待呢在未来看到在我们虎门联盟的帮助下有越来越多的虎门企业包括国内的其他地区的企业在日后发展的越来越好。

　　主：非常感谢2位接受我们中国服装网的访问。

　　钟、何：谢谢。