专访上海绿盒子网络科技有限公司总监袁锋

　　主持人：欢迎关注中国服装网，这里是“足迹——中国服装万里行”，暨中国服装网十周年全国服装产业考察活动的第二站——上海。今天我们来到上海绿盒子网络科技有限公司的总部，一会我们将采访绿盒子线下营运中心总监袁锋先生。袁总监你好。

　　袁：你好。

　　主持人：袁总监，近几年来，绿盒子市场的推进非常迅速，全国客户及网友通过各种渠道越来越熟悉我们绿盒子童装，我想请问您，当前的绿盒子取得了哪些骄人的数据？

　　袁：有一组数据可以来解答整个问题。我们绿盒子从08年正式进入线上网络，十二月份第一次触电。当月就完成了十二万的销售业绩，进入09年之后，我们的销售有了突飞猛进的增长，2009年我们的整体销售业绩达到2000万。10年11月11日，淘宝双11光棍节，绿盒子代表整个童装完成了当日销售1050万的飞跃，成为童装在淘宝的第一品牌。2011年我们整体的销售额实现了从09年的2000万到2010年的8000万这样非常大的跨越。这轮跨越把绿盒子从网络童装第一品牌向全国真正意义上整体童装的知名品牌很大的推动。之后我们在10年11月份前接受到几轮的风投，包括DCM一点二亿美金的投入，绿盒子在短短三年里完成了一个质的飞跃。整个速度应该是非常惊人的，这方面也是整个绿盒子品牌在线上所取得的最大的成绩。

　　主持人：那么绿盒子在线上的销售业绩斐然，那么为什么现在要推动线下实体店的建设和开始构建立体化的营销体系呢？

　　袁：实际上，接着刚才来讲，之所以绿盒子能去的这么大的业绩，得益于几个内容。第一是中国童装的整体市场基础数据，中国童装市场其实有人预测在2013年将有3000亿左右的规模，实际上目前整个规模已经切实存在了。据人口普查数据，在全国的城乡我们又3.14亿儿童，这个儿童的数据，在每季每位城市儿童两件衣服，以每件衣服两百来计算，结合乡村儿童，每季一套衣服一百元来计算的话，每季度儿童的童装消费就有600亿之多。整个数据出来，我们在全11年就能有2400亿的市场规模。实际上10年实际童装市场只有600亿的交易，也就是说我们又很大的市场空间。绿盒子之所以快速发展，其实是基于这样的市场基础。第二个因素，绿盒子在网上运营的模式，符合现在80、90后的父母，尤其是80后父母的购物习惯。大家都知道，很多80后的父母，逐步的习惯了网络的运营，在这样的习惯之下，有了孩子之后，他希望更便捷的网络的方式来实现对孩子所需产品及时性的购买。绿盒子在线上的运作就支撑了他们的消费习惯，因此有这么多的基数人群，大面积的消费力的支撑，所以绿盒子在线上的销售也就有了很大的基础。与此同时还有一点，也是很关键的一点，很多媒体也在问，既然有那么多的网络品牌，为什么绿盒子会一枝独秀。其实原因很简单，绿盒子是以产品见长的。大家可能不知道，我们的吴总是以设计师起家的美女CEO。我们的产品是在她主推和倡导下，尤其是设计在她亲自把关下，推动起来的一系列品牌产品。因此很多客户反映，我们设计出来的产品从设计力上是非常强势的，而且绿盒子很关注品质。在很多的消费者，尤其是网络消费者要求性价比的环境下，绿盒子就变成他最主流的消费品牌。当日这是我们前面所获取的。在未来，为什么我要从线上推动线下的营销体系呢？我们前期的成功，不代表我们未来的成功。前期的市场永远不变的是变化，品牌的领导人如果要打造百年品牌，必须要有长远的眼光，未雨绸缪的眼光。在我们业绩非常不错的情况下，我们必须要考虑到我们面临的危机和可能遇到的危险。因此就是考虑到未来，互联网未来的走向，以及是不是会被手机的移动互联，新的新兴媒体所取代，我们单独依托网络这样的销售模式在未来还有多少的市场增长空间都是值得考虑的。因此我们除了线上之外，我们还会推动我们线下的立体化营销体系，我们希望曾经上过的，还没有上过绿盒子网络，以及不习惯网络购物的，通过线下实体店，带给客户更多的品质体验以及品牌体验，拉动他们进入到我们的网络销售和立体化的营销体系当中来，从而最大程度扩大我们的销售。

　　主持人：袁总监，那您觉得绿盒子线下对绿盒子整体品牌的终极价值有哪些呢？

　　袁：其实中国蛮讲究阴阳，在易经力，阴阳是最核心的文化基础。我们一直认为网络是一种虚拟的运作方式，客户可能不能完全看到实物的同时，他可能已经在进行下单，购买。我们希望有另外一个补充，有实的补充，虚实结合。我们线下的营销体系就遵循了虚实结合的原则，他的终极价值之一就是虚实结合，以虚促实。怎么理解呢，比如现在我们的主力在线上，线上会存在一系列线上会发生的问题，比如客户可能不能看到实物，他不了解绿盒子的品质，他会有所怀疑。这样的话，信任度会降低，会导致他购买量的下降。尤其对那些没有网络经验的，他对绿盒子产品的品质感担忧是最重要的。如果我们通过实体店，让他们很方便的在实体店中对绿盒子产品的品质有一个很充分的体验，有近距离的信任感建立之后，可能再回过头来，通过网络来购买，这个时候他的信任度就会大大加强。与此同时，我们的线下店铺，他本身也是一个广告，树在消费者面前的广告。这样的广告效应，这样的品牌信任度的拉升，会提升我们虚拟的网络建设的品牌力和销售力。这是一个很核心的价值。另外一个价值，我们虚实结合，以实补虚。所谓的以实补虚，当日其实也提到了，网络运作是有风险的，他有很多的不确定性，而且网络科技未来的发展趋势方向有很多不太明确的地方。如果单纯依托网络，对于一个希望成为百年品牌的品牌拥有者来说是有很大风险的。这种状态下，我们实体店铺作为品牌长久战略发展的另外一条腿，另外一条支柱，为品牌的推动做一系列的工作，其实不仅是在销售上会做提升，对品牌整体知名度来说，也是很有益的补充。所以我们说虚实结合，以实补虚，这是第二个核心价值。第三个价值，其实是对于整个品牌真正意义上的全国知名度而言，虚实并用。整个理解是，比如我们现在很多客户了解绿盒子，只是从网上了解，网络的了解对于建立真正意义上的品牌，是有很多局限性的。除了信任感，这是品牌最基础的，只有跟客户之间建立很好的信任感，才能谈到回购，重复购买，再来谈到品牌忠诚度。而单纯意义上的网络购买，是不能支撑真正意义上的品牌的。我们很难说从网上有哪些知名品牌让我们记忆深刻，维持很长时间的。这是目前网络的弱势。如果我们把实体店跟网络结合，这样会推动全国品牌的建设，把基础的信任感，消费者的认知度，消费者的忠实度同步提升，从而会把绿盒子带到真正意义上的全国知名品牌的位置上。从这三个角度来说，绿盒子的线下店以及立体化的营销体系，最终的终极价值就体现在这些方面。

　　主持人：袁总监，那绿盒子将如何去推动线下实体店的建设呢？

　　袁：其实很多媒体也在谈到整个问题，因为很多人在担心绿盒子目前的线上的产品以及线上产品的价格。大家都知道网络追求的是性价比，消费者要求网络上的产品不仅款式要好，而且价格要便宜。现在的价格体系能不能支撑到线下的运营，线下有没有足够的利润空间可以让我们的合作商有充分的利润，这些都是非常值得关注的。所以为了推动我们整盘的线下运作，我们最近也在做全面的线下店铺的规划。我们目前主要确定有以下几个方向：一、在品牌方面，我们的线下实体店会充分的享受线上绿盒子品牌整体推动的成果。我们目前所有的品牌推广以及品牌的运作，活动的推动，未来都会以线上线下同步结合为主导方向。尽量让线下店铺享受到目前绿盒子品牌的整体的市场效益。二、在产品方面，产品是产生业绩最重要的核心，我们已经联系国外著名的童装设计师，专门为我们线下推出全新的系列产品。这组系列产品的推出，我们会有效的区隔目前的线上，不仅从品质感，面料选择，工艺都会做非常充分的提升。于此同时在价格体系上会有相应的不同。因为面料品质不同，工艺不同，所以我们的运营成本也会不一样，这一块产品的倍率，价格体系重新制定，留给我们的线下渠道商盈利的空间。另外，在我们整个渠道建设方面，我们会推出一整套晚上的VI系统，我们的店铺会介入到全新的品牌的设计中去。包括我们的线上，线下的店铺装修，可能有很大的差异。我们会充分研究，线下客户，最终消费者，他们的偏好，他们可能会对品质感有更高的要求，对消费环境有更高的要求，去设计整合出适合线下，符合客户口味的一系列产品，一系列形象。这些都是我们线下实体店铺会去重点调整。另外我们在整个销售模式上，也会有所变化。跟所有现在的品牌不同的是，我们的绿盒子的先下点，会给线下渠道商两重利润。第一重利润，线下的全新设计产品的正常销售的利润，第二重利润，我们会在我们所有的线下店中会有网络即时订货系统，最直接的会放一些触摸屏，消费在实体店购买的同时，在实体店中看到的是独特设计的线下产品。他们买了这些产品，他们还想看到更多的产品，大家知道网络有个长尾效应，网上的货品展示更全面，更多样性。他有这样的需求的情况下，我们的店主可以推动我们的客户进入到触摸屏网上订货系统，他在这个系统中可以看到我们当季网上所有在销的产品，可以通过网络直接下单购买。每个客户在购买之后，我们的店铺店主会送给他VIP卡，凭VIP卡不仅仅在当次可以进行购买，而且在未来都可以在网络进行实时购买。如此一来，店主享受的利润是该持VIP卡客户每笔消费的一定额度的返利，这样一来客户有两重保障。从这个角度来说，对未来所有参与的客户也是很好的支撑。我们希望绿盒子跟所有的客户，投资商有共赢的合作模式。不仅是绿盒子赚钱，我们要让更多的投资商在我们整个体系优化过程中享受到合理的利润。

　　主持人：非常希望看到绿盒子的实体店早日上市，预祝绿盒子实体店项目获得很大的成功。

　　袁：谢谢。

　　主持人：谢谢袁总监。