工程业务操作策略（2）黄金三角分析

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　　【中国市场调查网】上次，笔者写了工程业务操作策略（1）后，引起很多对工程业务销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程业务的销售策略、销售方法、销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助。
　　
　　很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程业务销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友要说声抱歉，因为前段时间，忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。
　　
　　通过大量的互动交流，笔者发现，工程业务的销售理论没有跟上工程业务的发展速度，我们目前的工程业务操作，基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮，庞大的工程业务面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工程业务销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。
　　
　　事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家，比如说做厨卫的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很渴望涉足工程业务销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在工程业务销售这个特殊的渠道里，要么铩羽而归，要么半途而废，修成正果的为数不多。
　　
　　在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。
　　
　　其实，这是一种误解，关系只是操作工程业务销售的一个必要条件，有些地方，有些时候，关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：
　　
　　1、没遇上科学、系统操作工程业务的竞争对手。
　　
　　2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。
　　
　　工程业务销售，不仅仅是关系营销，还有其科学性和体系性之处，是一门科学，有一系列的系统构成、相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程业务操作的市场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。
　　
　　一、知己（自身研究）
　　
　　孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。
　　
　　那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍几个，以作参考。

　　
　　来源:中国市场调查网